[導讀 ] ?之前本網(wǎng)盤點了大部分模式的餐飲SaaS后，曾得出一個結論：餐飲SaaS難盈利。但有業(yè)內(nèi)人士對此提出異議，指出嘩啦啦可以講出不一樣的故事。近日本網(wǎng)跟嘩啦啦創(chuàng)始人王濟民來了一次深度訪談，來看看他講的故事到底有什么不一樣？
隨著餐飲生意越來越難做，新老餐飲服務商，正在革新餐飲產(chǎn)業(yè)鏈條上的各個環(huán)節(jié)，降低行業(yè)成本，提高行業(yè)效率，并以此推進餐飲產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級。
在此背景下，本網(wǎng)策劃了【餐飲服務商30+】系列選題報道，聚焦大數(shù)據(jù)、SaaS、供應鏈金融等新技術、新理念、新模式，在餐飲行業(yè)的實踐與創(chuàng)新。
本文為第十四篇，闡釋雖然餐飲SaaS軟件兼并整合在不斷加速進行，但嘩啦啦堅持自己的節(jié)奏，在不同時期進行的產(chǎn)品、渠道布局。
之前本網(wǎng)盤點了大部分模式的餐飲SaaS后，曾得出一個結論：餐飲SaaS難盈利。但有業(yè)內(nèi)人士對此提出異議，指出嘩啦啦可以講出不一樣的故事。近日億歐跟嘩啦啦聯(lián)合創(chuàng)始人王濟民來了一次深度訪談，來看看嘩啦啦講的故事到底有什么不一樣？
供應鏈成布局重點
據(jù)了解，今年以來，餐飲SaaS企業(yè)開始布局供應鏈產(chǎn)品，重點發(fā)力連鎖餐企。餐飲SaaS企業(yè)之前的布局大都集中在前端收銀環(huán)節(jié)，經(jīng)過兩三年的發(fā)展，產(chǎn)品比較成熟。但服務客戶多為小門店，付費能力有限，再加上未來盈利不可預期，因此如今的餐飲SaaS已經(jīng)將目光越來越多的聚焦在連鎖餐企上面。
除了自身的盈利需求外，傳統(tǒng)軟件商與互聯(lián)網(wǎng)技術和手段的對接有限，本身產(chǎn)品的迭代滯后再加上一錘子買賣和多層級服務帶來的服務不到位等問題都給了餐飲SaaS企業(yè)撬動大型連鎖餐企的機會。
以嘩啦啦為例，最初它也是選擇小門店，大連鎖切入市場。談起這樣的選擇，王濟民認為，一方面?zhèn)鹘y(tǒng)餐企已經(jīng)有傳統(tǒng)的服務商在服務，另一方面餐飲SaaS天生比較適合小門店大連鎖的經(jīng)營業(yè)態(tài)。小連鎖雖然需要解決的管理問題相對簡單，但依然有連鎖化的管理需求。而傳統(tǒng)軟件產(chǎn)品的價格動輒幾十萬，后續(xù)服務費甚至是軟件產(chǎn)品的數(shù)倍。小連鎖餐企根本負擔不起。餐飲SaaS誕生之后，因其管理易部署、方便維護，迭代迅速，價格適中，恰好可以滿足小門店大連鎖的需求。這也是為什么餐飲SaaS服務客戶多為小型連鎖餐企的原因。
如今，嘩啦啦也開始發(fā)力供應鏈，服務頭部連鎖客戶。其供應鏈產(chǎn)品研發(fā)半年多之后，于今年4月份已經(jīng)上線。嘩啦啦目前已經(jīng)拿下剛剛上市的廣州酒家，眉州東坡、金百萬等多家大型連鎖商戶。
但目前餐飲SaaS的供應鏈服務仍然處在探索期，大家拿下頭部連鎖企業(yè)，一方面是為了樹立標桿，另一方面也是為了在實踐中積累經(jīng)驗。因為后端供應鏈的復雜程度要比前端收銀、點餐等高多了。億歐認為，前端收銀等比較簡單的功能從實現(xiàn)到成熟花了3年左右，要想在供應鏈上有所建樹至少可能還需要3-5年。
7、2、1的產(chǎn)品布局
提到餐飲SaaS，大家都認為，可能只能提供標準化產(chǎn)品服務中小客戶，但是王濟民認為SaaS產(chǎn)品也是可以實現(xiàn)定制化的。比如嘩啦啦就采取7、2、1的產(chǎn)品布局。標準化的產(chǎn)品占70%，定制化的產(chǎn)品占20%，行業(yè)化的產(chǎn)品占10%。
20%定制化的產(chǎn)品也有程度的區(qū)別。比如淺層次的定制，產(chǎn)品本身自帶一些終端餐企需要的功能，終端需要的話，就把功能開關打開，不需要就關上，這個是淺層次定制?？梢哉f，一定程度上依然是標準化的功能。
深層次的定制則需要積累某行業(yè)、或品類、某業(yè)態(tài)、或地區(qū)的共同特征，通過技術手段開發(fā)出他們共同需求的功能。要實現(xiàn)這種定制化，SaaS只是應用層面，SaaS后面還需要有強大的技術力量去支撐。
嘩啦啦不僅僅是在SaaS應用端給客戶提供服務，還貫穿了餐飲大中小規(guī)模，全品類，餐飲所有的業(yè)務環(huán)節(jié)提供一攬子基礎服務。嘩啦啦的業(yè)務涵蓋前端的預定、排隊、等位、叫號、支付、會員到中間的自動打印分單系統(tǒng)廚房-KDS系統(tǒng)等再到后端的庫存、采購供應鏈、業(yè)務信息化管理等餐飲經(jīng)營前中后各個環(huán)節(jié)的服務。
如今經(jīng)過2-3年的發(fā)展，餐飲SaaS已經(jīng)比較成熟了，產(chǎn)品的功能不像最初推出時那般遭人詬病。但在王濟民看來，餐飲軟件的成熟不僅僅是能解決實際問題還要兼具可用性、易用性、穩(wěn)定性。這些雖然是餐飲服務商們的基本功，但要做好，實屬不易。就像餐飲行業(yè)一樣，單是將菜品做到不難吃就要耗費很大的心力。
“因此，在這個行業(yè)，很少有人說用了你的軟件非常好。不罵你就是好的，無感才是最高境界，這就是這個行業(yè)的特點。”王濟民由衷感慨道。
直營+渠道的雙輪驅(qū)動
過去幾年，嘩啦啦一直在產(chǎn)品上打磨，建立起了一整套完整的產(chǎn)品體系。產(chǎn)品布局的差不多后，從今年開始，嘩啦啦在市場層面發(fā)力了。例如上文提到的廣州酒家等大型餐企都是嘩啦啦在今年之內(nèi)拿下的。
如今嘩啦啦采取直銷+渠道的雙重市場渠道，直營方面，已經(jīng)建成了在南京、杭州、成都、重慶、濟南、西安建立了12家分公司。下半年會重點發(fā)力的是渠道方面。據(jù)王濟民給到的數(shù)據(jù)，目前嘩啦啦已經(jīng)在談的渠道有幾百個。
嘩啦啦每月的銷售量能達到每個月4-5千套，而要想讓這個數(shù)據(jù)翻一番，就應該是渠道來發(fā)力。其實其他家早就開始布局渠道，盡管王濟民也認為直營+渠道一定是最好的業(yè)務擴張模式，但直到今年8月份才重點推渠道的嘩啦啦有著自己的考慮。
首先，沒有基本的直營分公司的量，在市場的勢能是起不來的，所以要有基礎直銷隊伍。而且直銷團隊如果能運轉(zhuǎn)的不錯，也對產(chǎn)品是一種無形的背書作用。最起碼可以讓經(jīng)銷商看到產(chǎn)品是賣的出去的。
其次，嘩啦啦最初在一線和準一線城市建直銷隊伍。是因為這些地方，對SaaS的接受度比較高，也可以最快打開市場。目前這些地方部署的差不多了，下面一個重點自然而然就是較低層級的城市的渠道建設了。
最后更重要的一點是SaaS產(chǎn)品跟渠道合作其實是有要求的：
①首要條件：產(chǎn)品過硬，被市場認可。產(chǎn)品是最重要的基礎。產(chǎn)品好的基礎上，才能去講策略比如產(chǎn)品、價格、服務、支持策略等等。如果SaaS產(chǎn)品本身很爛，渠道就不愿意跟服務商合作，那其他合作策略就無從談起。
②產(chǎn)品過硬之后，就是玩法的問題了。傳統(tǒng)軟件是靠賣軟件掙錢。而SaaS有不同打法，有的企業(yè)采取免費策略，經(jīng)銷商沒有利潤，就不會有動力推動銷售，那這個市場就只有SaaS服務商自己來推動。這樣下來，SaaS企業(yè)的模式就會很重，不僅有成本問題，而且，隨著客戶越來越多，還必然會產(chǎn)生服務不到位的問題，最終導致客戶忠誠度低，企業(yè)留存客戶也就會少的可憐。
還有一些餐飲SaaS企業(yè)只選擇網(wǎng)銷渠道，認為SaaS產(chǎn)品已經(jīng)可以實現(xiàn)傻瓜式操作，只需要給客戶開個賬號就可以。但實際上目前網(wǎng)絡的基礎情況還沒有解決，要想讓一個SaaS產(chǎn)品正常運營，其實是非常復雜的一件事。這其中包含安裝、服務、培訓、運營等各個環(huán)節(jié)的服務。而只有網(wǎng)銷團隊的話，必然無法提供完整的服務。所以對客戶來說，網(wǎng)銷是不太負責任的打法。
總結來說就是，產(chǎn)品過硬的基礎上，先直營證明產(chǎn)品和盈利能力之后，再采取直營和經(jīng)銷雙輪快速搶占市場。嘩啦啦走的就是這個路子。
另外，王濟民強調(diào)，嘩啦啦盡管如今還沒有實現(xiàn)盈利，但是不是燒錢，每家分公司，大體都能做到自負盈虧。嘩啦啦希望打造健康的渠道覆蓋。當覆蓋達到一定體量的時候，去構建真正的餐飲大數(shù)據(jù)平臺。當然，這對于云端的能力和要求非常高。因此，為了保證云端數(shù)據(jù)的可靠性、安全性和穩(wěn)定性，嘩啦啦投入了大量的人力、物力和財力。“我們最大的投入和布局都在云端。“王濟民強調(diào)。
合縱連橫的市場格局初現(xiàn)
如今的餐飲SaaS市場已經(jīng)進入兼并整合的時期，前有奧琦瑋和天子星戰(zhàn)略合作，后有口碑和辰森的閉環(huán)營銷，再有客如云迅猛增長和二維火的對點餐市場的強勢收割。頭部餐飲SaaS企業(yè)正在加速收割市場，地方性的小企業(yè)也在抱團，合縱連橫的市場格局初現(xiàn)。嘩啦啦作為頭部餐飲SaaS中比較低調(diào)的一位，一直按部就班。
嘩啦啦從做純線上網(wǎng)上訂餐平臺，到2015年推出SaaS餐飲軟件，2016年開始布局供應鏈產(chǎn)品。再到如今，據(jù)嘩啦啦給到的數(shù)據(jù)顯示，平臺日流水可達千萬級別，每月增長速度超過50%，年內(nèi)的覆蓋門店數(shù)可達10萬家，嘩啦啦的目標是在未來2-3年可以覆蓋30萬的門店數(shù)。如果能達到這個數(shù)據(jù)，就意味著市場格局已定，而嘩啦啦將是其中的重要一極，但顯然，對手們不會坐等嘩啦啦強大。
如今，面對強敵環(huán)伺，嘩啦啦也開始大膽出擊，隨著餐飲SaaS市場競爭越來越激烈，終極格局還存在較大變數(shù)，本網(wǎng)會持續(xù)關注。
