POS機對廣大市民來說司空見慣了，不僅各類消費場所都能見到，而且在廣州專業(yè)批發(fā)市場也有很多pos機，一家批發(fā)檔口或有2-3臺。這是銀行為拓展小微金融業(yè)務(wù)，各出奇謀，推廣送出大量POS機的結(jié)果。

商業(yè)銀行送POS機，通常都是免費安裝。不過，在使用過程中，要收一些手續(xù)費。小陳是民生銀行的小微金融團隊成員，主要負(fù)責(zé)服裝批發(fā)市場的小微金融業(yè)務(wù)推廣，也就是賣POS機。

最近記者和小陳走訪了位于廣州火車站旁的服裝批發(fā)市場——天馬大廈，發(fā)現(xiàn)POS機何其多，銀行推廣和商戶使用都有困惑。

困惑1：送機本質(zhì)是什么？

POS機本來主要由中國銀聯(lián)推廣的，但國內(nèi)并不禁止商業(yè)銀行推廣自己品牌的POS機，POS機一般由銀行送給商戶。不同銀行的POS機其功能大同小異，主要在于費率水平和服務(wù)質(zhì)量。

廣州火車站附近聚集了很多服裝批發(fā)市場，是中國農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、興業(yè)銀行和民生銀行等的爭奪之地。其中，中國農(nóng)業(yè)銀行比較早開拓這個市場，在天馬大廈設(shè)立了天馬支行。農(nóng)行初期推廣的POS機推廣需要向商戶收租金，費率也比較高。后來隨著競爭對手越來越多，租金免了，費率也大幅度降低了。

小陳告訴《民營經(jīng)濟報》記者，“商業(yè)銀行推廣POS機，看似免費安裝。實際上，商戶激活后，根據(jù)其交易流量來賺取手續(xù)費，這還是利潤的小頭。利潤的大頭在于：一個批發(fā)商一年的交易，總會有一些資金留存，也就是閑錢。據(jù)估計，一個批發(fā)商一年有10萬元的留存，這就是一筆存款。如果一年之內(nèi)能賣出300臺POS機，則一年下來等于拉到3000萬元存款，可以轉(zhuǎn)正加入這家銀行了。”

由此可見，所謂的小微金融業(yè)務(wù)推廣，賣POS機，歸根到底還是吸收存款。不過這種攬存，是基于銀行職員沒有任何社會資源的前提下，依托批發(fā)市場的小商戶來開拓。當(dāng)然，如果你一來就有3000萬元存款，銀行會馬上和你簽訂正式的勞動合同。有大額存款就可以成為銀行職員，甚至成為銀行的行長。這是傳說，還是現(xiàn)實？

困惑2：銀行推廣難或易？

每天要賣出1.5臺POS機的任務(wù)容易嗎？小陳坦言，不容易。

怎么不容易？據(jù)記者觀察，如果是只裝有一臺的商鋪，則往往是農(nóng)業(yè)銀行的機器。如果是裝有多臺的，則可能還有民生銀行、招商銀行等的機器。不安裝POS機的商戶也很多。商戶更喜歡的是點鈔機、驗鈔機，這兩款機器的數(shù)量比POS機還多。

小陳看到那些沒有裝POS機的店鋪，在客人比較少的時候才上前攀談。小陳到店鋪先是和店員閑聊起來，問問服裝行情。一開始店員還很熱情，可是一提到POS機就變得很警惕。聽說是送POS機的，大部分店員都搖搖頭，婉轉(zhuǎn)地拒絕了。

在天馬大廈一樓賣女式包包的Bomming店的工作人員告訴《民營經(jīng)濟報》記者，“我們店就只裝了一臺POS機，是農(nóng)業(yè)銀行早年和老板談妥安裝的，用起來還可以。最近經(jīng)常遇到有民生銀行的工作人員來推廣他們的POS機，聽說很優(yōu)惠實在。換機器，還是加多一臺機器，由老板說了算，我也做不了主。你看吧，店面就這么大，放兩臺POS機是沒位置了，倒不如多留一些空間展示貨品。”

小陳為此倍感壓力，“聽團隊經(jīng)理說，今年9月以來就開始招人來賣POS機，來了500多人應(yīng)聘面試，最后能堅持留下來做的就我們10個人不到，學(xué)歷越高走得越快。說是每周工作5天，但為了完成任務(wù)量，經(jīng)常要加班加點，動用自己的周末時間。往往到周末，店鋪的老板才在，才有話事權(quán)，才能決定是否裝POS機。”

 

困惑3：免費用機仍覺貴？

既然是免費送的POS機，為何推廣如此的難？

“刷卡消費，每100元要扣1元手續(xù)費。很多客人來進貨，我們一般推薦使用現(xiàn)金。雖然金額比較大，但這里二樓就是農(nóng)行，可以直接存進去。你看，如果是一萬元的交易額，我們要給100元的手續(xù)費啊，倒不如自己辛苦一下，帶著客戶去ATM機把錢存進去。”Bomming店的工作人員如是道出其中原因。

從事男式西裝批發(fā)的李老板告訴《民營經(jīng)濟報》記者，“我們店里就裝了民生和招行的POS機，感覺使用起來差異不大，因為兩家銀行的POS機給出的費率都很低，但都有不能刷信用卡的麻煩。”

實際上，在批發(fā)市場，當(dāng)場刷卡消費的客戶還是少數(shù)。多數(shù)情況下，是商戶之前的互相轉(zhuǎn)賬匯款，這包括省內(nèi)非廣州市轉(zhuǎn)賬和跨省轉(zhuǎn)賬。“刷卡費用還是其次，轉(zhuǎn)賬的費用才是大頭，要收好幾個點的手續(xù)費。”Bomming店的工作人員補充道。

困惑4：IC卡升級后怎么辦？

除了費率高之外，POS機的售后服務(wù)還需關(guān)注。其中值得一提的是，從明年1月1日起，國內(nèi)要開始推廣使用金融IC卡，首先從大型國有商業(yè)銀行開始。金融IC卡和現(xiàn)有的POS機如何匹配成為不少商戶的疑慮。

作為一家專注于做金融IC卡的芯片研發(fā)公司，同方微電子的企劃經(jīng)理李鵬告訴《民營經(jīng)濟報》記者，“金融IC卡推廣后，現(xiàn)有的POS機要做到兼容，一定要更換。既能刷金融IC卡，又能刷以前的磁條卡，這對POS機的升級換代是一個挑戰(zhàn)。”

那么，當(dāng)年免費推廣而送出的POS機若要升級換代，費用由誰支付呢？商戶和銀行還沒有就費用分擔(dān)達(dá)成一致意見。李老板認(rèn)為，“現(xiàn)在他們銀行競爭那么激烈，這個機器又是主動送上門的，升級費用肯定是銀行支付。”

 

記者點評：POS機推廣，客戶至上

商戶愿意提供刷卡服務(wù)，銀行也在積極推廣POS機，為商戶免費安裝，從中賺取手續(xù)費。不過，銀行的推廣路徑已從當(dāng)初專注于做餐飲娛樂行業(yè)的POS機業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)批發(fā)市場，以POS機為推廣由頭，拓展小微金融業(yè)務(wù)。

以廣州火車站旁邊的天馬大廈為例，看似便利商家交易的POS機，卻在批發(fā)市場里不多見，反而是點鈔機和驗鈔機很普遍。那么，一方面是銀行熱情四射地推廣POS機，一方面卻是專業(yè)批發(fā)市場的商戶老板的不感冒，原因何在？

一種商品的營銷推廣要成功，需要從買方的實際需求著手設(shè)計產(chǎn)品，滿足買方的使用需要，為買方創(chuàng)造新的價值，而不是將現(xiàn)有的買方價值轉(zhuǎn)移了。

POS機，想說愛你，想要用你，不容易。一個原因是，POS機還不大派上用場，買賣交易還喜歡用現(xiàn)金。一個更重要的原因是，POS機費率水平還比較高，雖然是免費安裝，但一旦激活使用，刷卡、轉(zhuǎn)賬匯款時，銀行收取的手續(xù)費不低。

批發(fā)市場商戶不僅僅是期待有低費率和高質(zhì)量的POS機帶來的交易便利，還期待銀行的貼心服務(wù)。至少要有人工網(wǎng)點在批發(fā)市場內(nèi)，提高更加多元化和人性化的服務(wù)。

實踐中，一個銀行決定是否在一個專業(yè)批發(fā)市場開網(wǎng)點有兩個思路：一是該市場有很多自己的客戶，POS機已推廣得比較充分，需要開設(shè)人工網(wǎng)點，進一步服務(wù)。二是該市場沒有很多自己的客戶，也沒有太多其他銀行進入，是一片藍(lán)海，POS機推廣有很大空間。為了給商戶一個好的服務(wù)體驗，先開設(shè)人工網(wǎng)點，然后以此為基地滲透市場，捆綁商戶。

這兩種思路都可以找到例子。第一個思路的例子是中國農(nóng)業(yè)銀行。該行很早就開拓廣州火車站附近的幾個大型服裝批發(fā)市場。在積累了一定的POS機客戶后，在天馬大廈開設(shè)天馬支行，服務(wù)商戶。第二個思路的例子是民生銀行。該行在確立了小微金融戰(zhàn)略后，積極在廣州幾大專業(yè)批發(fā)市場排兵布點，甚至不惜從廣州東轉(zhuǎn)戰(zhàn)廣州西，把原來的黃埔支行原班人馬調(diào)撥到荔灣區(qū)的華林玉器市場，開設(shè)荔灣支行，專門拓展玉器批發(fā)市場的業(yè)務(wù)。

目前央行已下行政命令，要求銀行降低POS機刷卡費率，這是自上而下的改變。更加有意義的改變應(yīng)該是自下而上的。過去銀行送出一臺POS機就高枕無憂，坐著收錢的好日子越來越少了。銀行的業(yè)務(wù)員不僅僅要磨爛嘴皮推廣，還需要在POS機安裝使用后，定期回訪客戶，傾聽客戶的聲音，以客戶需求為上，不斷改進服務(wù)質(zhì)量。