牛年零星閃現(xiàn)的短暫“春節(jié)旺季”，元宵節(jié)之后，也就意味著商超2021春節(jié)“銷(xiāo)售高峰”的結(jié)束。過(guò)完農(nóng)歷年之后的三四月份，常被業(yè)界戲稱(chēng)"三窮四絕"，也就是所謂的銷(xiāo)售淡季，這也就要求我們考慮到春節(jié)銷(xiāo)售旺季過(guò)后的銷(xiāo)售淡季，并為其進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備及對(duì)策。
1、強(qiáng)化門(mén)店基礎(chǔ)管理
“淡季強(qiáng)化基礎(chǔ)，旺季演繹實(shí)力”，在銷(xiāo)售淡季，超市門(mén)店一定要重視和緊抓基礎(chǔ)的管理工作。門(mén)店負(fù)責(zé)人應(yīng)盡可能多的參與基礎(chǔ)管理工作，現(xiàn)場(chǎng)管理包括人員管理、商品陳列、氛圍營(yíng)造、環(huán)境衛(wèi)生、安全防損和食品安全等各環(huán)節(jié)，門(mén)店負(fù)責(zé)人要親自抓、時(shí)刻抓，并加強(qiáng)管理和考核，為消費(fèi)者提供滿意的商品、舒適的購(gòu)物環(huán)境和良好的服務(wù)。
管理人員應(yīng)定期對(duì)門(mén)店進(jìn)行檢查和考核，對(duì)門(mén)店規(guī)范的運(yùn)營(yíng)情況和現(xiàn)場(chǎng)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行評(píng)判和打分，并及時(shí)指出問(wèn)題所在，強(qiáng)化全員服務(wù)意識(shí)，推進(jìn)各業(yè)態(tài)門(mén)店服務(wù)規(guī)范的建立和完善，利用管理、檢查、考核的方法，來(lái)促進(jìn)門(mén)店基礎(chǔ)管理水平的提高。
2、重塑業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)
需要企業(yè)注意的是，門(mén)店客流、業(yè)績(jī)的下滑并不僅是短期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，而是零售業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的反映，是一種不可逆的現(xiàn)象。
帶來(lái)這種結(jié)果的最主要推動(dòng)力量就是，以線上為代表的零售渠道、模式多元化引導(dǎo)下的消費(fèi)行為變化。這一變化過(guò)程，也就是零售業(yè)市場(chǎng)洗牌、格局重塑的過(guò)程。積極改變、迎合發(fā)展趨勢(shì)的傳統(tǒng)零售企業(yè)會(huì)守住甚至擴(kuò)大自己的市場(chǎng)規(guī)模，而過(guò)于保守、不善改變的傳統(tǒng)零售企業(yè)只能被淘汰。
比如業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的重塑。具備線上業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力已成為零售企業(yè)的標(biāo)配，雖然絕大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)通過(guò)微信小程序、京東到家、淘寶、抖音等渠道、工具拓展了線上，卻很少有企業(yè)對(duì)線上業(yè)務(wù)有一個(gè)清晰的定位。
是作為獨(dú)立業(yè)務(wù)體系進(jìn)行運(yùn)作還是與現(xiàn)有線下門(mén)店資源融為一體？迫切需要傳統(tǒng)零售企業(yè)根據(jù)自身所處市場(chǎng)環(huán)境以及對(duì)行業(yè)的判斷做出決定，如此才能為線上業(yè)務(wù)創(chuàng)新、線下門(mén)店模式定好型。
3、重塑商品結(jié)構(gòu)
重塑商品結(jié)構(gòu)不是要對(duì)門(mén)店三大基礎(chǔ)品類(lèi)進(jìn)行整體取舍，而是要根據(jù)業(yè)態(tài)定位對(duì)每一個(gè)細(xì)分品類(lèi)進(jìn)行精選優(yōu)化。
比如大賣(mài)場(chǎng)，核心競(jìng)爭(zhēng)力還是一站式購(gòu)齊，生鮮要做強(qiáng)，雜貨、非食品類(lèi)重點(diǎn)不是要淡化，而是將改善、提升集中在如何根據(jù)商圈特點(diǎn)精選商品，如何通過(guò)線上、線下多個(gè)觸點(diǎn)高效率地滿足顧客需求上。
標(biāo)超、社區(qū)生鮮店也是一個(gè)道理，圍繞門(mén)店定位重新組織品類(lèi)結(jié)構(gòu)、細(xì)化精選商品，才是重塑商品結(jié)構(gòu)的核心。
具體講，重塑商品結(jié)構(gòu)要通過(guò)兩個(gè)層面實(shí)現(xiàn)：一是根據(jù)商圈購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)確定細(xì)分品類(lèi)的品牌組合、價(jià)格帶分布策略，再據(jù)此精選不同角色、不同毛利、不同價(jià)格帶的適合的單品，最終梳理出每個(gè)小分類(lèi)下面的SKU組合結(jié)構(gòu)；二是如何通過(guò)賣(mài)場(chǎng)的布局設(shè)計(jì)、生動(dòng)化的主題陳列等元素，將選取的各分類(lèi)商品按照目標(biāo)消費(fèi)群體感興趣的生活方式、消費(fèi)的場(chǎng)景化等展示出來(lái)。
4、重塑業(yè)績(jī)目標(biāo)
截至目前，很多企業(yè)門(mén)店的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)同比還習(xí)慣與2019年的數(shù)據(jù)做對(duì)比，認(rèn)為2020年的數(shù)據(jù)可比性不強(qiáng)，包括剛剛過(guò)去的2021年春節(jié)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。
但很有可能，這樣的數(shù)據(jù)會(huì)成為今后幾年內(nèi)傳統(tǒng)零售企業(yè)門(mén)店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的新常態(tài)，由過(guò)去的特殊性變?yōu)榫哂锌杀刃?。?quán)威數(shù)據(jù)已經(jīng)表明，零售業(yè)主體大盤(pán)在2021年春節(jié)黃金周依然呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)，只是有所不同的是，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境在的的確確地發(fā)生著劇變，具體到每家傳統(tǒng)零售企業(yè)個(gè)體來(lái)講，業(yè)績(jī)的走向必將呈現(xiàn)此消彼長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。何時(shí)不是幾家歡喜幾家愁，只是喜與愁的占比不斷發(fā)生著變化。
牛年春節(jié)已過(guò)，如果你的企業(yè)門(mén)店在業(yè)務(wù)體系、商品結(jié)構(gòu)以及源于此的人力資源架構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)資源架構(gòu)等方面還沒(méi)有下定決心進(jìn)行改變的話，或許已不如意的2021年春節(jié)銷(xiāo)售，會(huì)成為接下來(lái)幾年最好的一年。
現(xiàn)實(shí)很殘酷，但也很明顯。行業(yè)是個(gè)好行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越直白，傳統(tǒng)零售企業(yè)業(yè)績(jī)提升的路只有一條：升級(jí)改造。
5、強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
越是淡季就越要加強(qiáng)對(duì)于科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)方法的制定。連鎖零售企業(yè)的市場(chǎng)策劃部門(mén)，可以趁著這段時(shí)間對(duì)全年的每個(gè)月度、季度、節(jié)日等策劃一個(gè)總體思路，并積極與各個(gè)部門(mén)溝通，隨時(shí)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方案的優(yōu)化及調(diào)整，營(yíng)銷(xiāo)方案的提前統(tǒng)籌和制定，可以留給營(yíng)運(yùn)、采購(gòu)以及門(mén)店充足的準(zhǔn)備時(shí)間，從而確保方案的實(shí)施。
營(yíng)銷(xiāo)海報(bào)
海報(bào)是讓顧客知曉、了解促銷(xiāo)活動(dòng)的重要窗口，一份好的海報(bào)往往能夠帶來(lái)十分亮眼的客流量。由于淡季“獨(dú)愛(ài)”春季的習(xí)慣，我們的海報(bào)應(yīng)以富含“春的氣息”為主，代表著春意盎然的粉色，代表生生不息的綠色等，都是不錯(cuò)的選擇。
線上營(yíng)銷(xiāo)
也就是我們常說(shuō)的社群營(yíng)銷(xiāo)，如今線上經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的時(shí)代，社群營(yíng)銷(xiāo)不僅能夠拉動(dòng)銷(xiāo)售額，還可以更加明確的告訴我們，周邊的用戶畫(huà)像，他們喜歡什么，哪類(lèi)商品更受歡迎，從而利于我們進(jìn)行相應(yīng)的備貨。
6、加強(qiáng)員工培訓(xùn)
在銷(xiāo)售淡季時(shí)，門(mén)店職員會(huì)擁有一些富裕的時(shí)間，因此，在淡季這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，正是加強(qiáng)員工培訓(xùn)、干部培訓(xùn)、為旺季市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和或是新店開(kāi)業(yè)儲(chǔ)備好人才的最好時(shí)機(jī)。
企業(yè)方面要積極開(kāi)展員工的各類(lèi)培訓(xùn)，提高培訓(xùn)的效率和效果，做好儲(chǔ)備人才的工作，提前對(duì)關(guān)鍵崗位的人才進(jìn)行評(píng)估、培養(yǎng)和選拔。人資部門(mén)要積極開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課程，加強(qiáng)各崗位員工的輪崗實(shí)訓(xùn)，注重崗位技能專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)，鼓勵(lì)一崗多能。
