哈爾濱銀行是全國(guó)第一家在行政區(qū)外設(shè)立分支機(jī)構(gòu)(雙鴨山分行)、實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的城商行。

　　哈爾濱銀行是全國(guó)最早下鄉(xiāng)開(kāi)展涉農(nóng)貸款業(yè)務(wù)的城商行。

　　哈爾濱銀行是最早與國(guó)際小額信貸組織開(kāi)展合作并引入國(guó)際小額信貸技術(shù)的商業(yè)銀行。

　　全國(guó)第一家城商行“下鄉(xiāng)”做農(nóng)貸

　　黑龍江省是國(guó)家重要商品糧生產(chǎn)基地之一，然而長(zhǎng)期以來(lái)，作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展主要支撐的黑龍江省農(nóng)村金融體系發(fā)展卻十分滯后，特別是縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展由于貸款難的問(wèn)題較為突出發(fā)展尤為緩慢，嚴(yán)重阻礙了社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)。中國(guó)有8億多農(nóng)民，占全國(guó)人口的60%以上，但為農(nóng)民提供服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)較少，全國(guó)仍有2000多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒(méi)有金融機(jī)構(gòu)。

　　究其原因，一是農(nóng)村金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分，信貸門檻高，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，服務(wù)意識(shí)淡薄，工作效率不高，導(dǎo)致百姓融資成本高；二是農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)布局不合理，金融體制改革使機(jī)構(gòu)收縮、服務(wù)空間受限，網(wǎng)點(diǎn)分布的不平衡加劇了資金供求矛盾緊張；三是信貸品種單一、額度過(guò)小、利率偏高、期限設(shè)計(jì)不合理；四是金融機(jī)構(gòu)嫌貧愛(ài)富，農(nóng)村資金嚴(yán)重外流，農(nóng)業(yè)信貸資金需求捉襟見(jiàn)肘；五是農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)制度不健全，提高了農(nóng)戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估成本，制約信貸供給。

　　面對(duì)廣大農(nóng)民渴求的目光，面對(duì)廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)，面對(duì)本土企業(yè)應(yīng)承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任，面對(duì)自身“普惠金融，和諧共富”的經(jīng)營(yíng)理念，我行更是深深地感受到應(yīng)該走進(jìn)農(nóng)村，服務(wù)“三農(nóng)”，參與新農(nóng)村建設(shè)，承載社會(huì)責(zé)任，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。

　　2005年以來(lái)，嘗試開(kāi)辦了小額農(nóng)貸業(yè)務(wù)，成為國(guó)內(nèi)城市商業(yè)銀行中首家進(jìn)入農(nóng)村金融領(lǐng)域的金融機(jī)構(gòu)。經(jīng)過(guò)6年的發(fā)展探索，我行農(nóng)戶貸款業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)覆蓋哈爾濱及黑龍江大部分地區(qū)，并成功復(fù)制到華北、西北、西南等地區(qū)，有力地支持了當(dāng)?shù)厣鐣?huì)主義新農(nóng)村建設(shè)。截至2011年6月末，哈爾濱銀行已累計(jì)發(fā)放農(nóng)戶貸款343億元，覆蓋哈爾濱市8區(qū)10縣(市)的188個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、1,746個(gè)村，以及黑龍江省東部農(nóng)墾地區(qū)的6個(gè)地市和5個(gè)農(nóng)墾局的59個(gè)國(guó)營(yíng)農(nóng)場(chǎng)、297個(gè)分場(chǎng)、1311個(gè)連隊(duì)，以及北京、天津、大連、甘肅、吉林等地區(qū)，貸款惠及92萬(wàn)農(nóng)戶，直接幫助農(nóng)戶實(shí)現(xiàn)增收近90億元，農(nóng)戶滿意率達(dá)到99.5%，按五級(jí)分類不良貸款不良率0.67%。2011年，是哈爾濱銀行農(nóng)村金融業(yè)務(wù)取得豐碩成果的一年，農(nóng)村金融貸款余額首次圖破100億大關(guān)，榮獲首屆“中國(guó)農(nóng)村金融品牌價(jià)值榜-品牌創(chuàng)新機(jī)構(gòu)”的榮譽(yù)稱號(hào)，《金融時(shí)報(bào)》、《中華合作報(bào)》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)》等國(guó)內(nèi)多家新聞媒體對(duì)哈爾濱銀行農(nóng)金業(yè)務(wù)專版專篇報(bào)道，哈爾濱銀行高層領(lǐng)導(dǎo)多次受邀在國(guó)內(nèi)外相關(guān)金融論壇、座談會(huì)上就農(nóng)村金融業(yè)務(wù)做專題演講，在國(guó)內(nèi)外農(nóng)村金融市場(chǎng)引起很大反響。

　　“五化”“十精髓”，闖出一片新天地

　　開(kāi)辦業(yè)務(wù)以來(lái)，我行先后引進(jìn)法國(guó)沛豐協(xié)會(huì)、國(guó)際金融公司(IFC)、美國(guó)行動(dòng)國(guó)際、美國(guó)約翰迪爾等國(guó)際一流小額信貸機(jī)構(gòu)的技術(shù)，建立完善了以“乾道嘉”農(nóng)戶貸款產(chǎn)品為主打品牌，具有國(guó)際先進(jìn)水平的小額信貸產(chǎn)品體系，形成了本土化加國(guó)際化的小額信貸操作模式，引領(lǐng)城市商業(yè)銀行突破了傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式和范圍限制，走出了一條新的、獨(dú)具特色的經(jīng)營(yíng)發(fā)展之路。

　　如何做好農(nóng)貸，我們總結(jié)重點(diǎn)做到以下“五個(gè)化”。

　　事業(yè)化機(jī)制。農(nóng)村金融實(shí)行準(zhǔn)事業(yè)部模式，實(shí)行總-支管控方式，將全行所有分支機(jī)構(gòu)農(nóng)貸業(yè)務(wù)納入準(zhǔn)事業(yè)部管理，實(shí)行業(yè)務(wù)條線垂直管理，在資源配置、內(nèi)部運(yùn)作、制度制定等方面賦予較大的自主權(quán)?？傂修r(nóng)村金融部集市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、風(fēng)險(xiǎn)管理、績(jī)效管理于一身，提高了總行對(duì)分支行農(nóng)貸中心的管理和指導(dǎo)能力。

　　系列化產(chǎn)品。從滿足“三農(nóng)”需要出發(fā)，細(xì)分目標(biāo)客戶，加快產(chǎn)品創(chuàng)新，根據(jù)百姓生產(chǎn)生活需要，根據(jù)農(nóng)墾和農(nóng)村地區(qū)行政管理屬性及生產(chǎn)生活方式不同，創(chuàng)新研發(fā)了農(nóng)村地區(qū)農(nóng)戶、農(nóng)村地區(qū)縣域個(gè)人、農(nóng)墾地區(qū)農(nóng)戶、農(nóng)墾地區(qū)縣域個(gè)人和特色產(chǎn)品五大序列20余款產(chǎn)品，特別是為適應(yīng)一些地區(qū)農(nóng)村剩余勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移、安置、創(chuàng)業(yè)的需要，推出了“農(nóng)村地區(qū)下崗失業(yè)人員小額擔(dān)保貸款”、“農(nóng)村地區(qū)婦女創(chuàng)業(yè)就業(yè)小額擔(dān)保貸款”、“農(nóng)村青年創(chuàng)業(yè)貸款”、“出國(guó)務(wù)工貸款”等特色業(yè)務(wù)產(chǎn)品，打造了“乾道嘉”小額農(nóng)貸品牌。2009年9月，我行的“金稻谷”產(chǎn)品榮獲我國(guó)第二屆服務(wù)中小企業(yè)及三農(nóng)十佳特色金融產(chǎn)品獎(jiǎng)。

　　本土化模式。加強(qiáng)國(guó)際交流與合作，與美國(guó)安信永、國(guó)際金融公司、法國(guó)沛豐等國(guó)際知名小額信貸公司開(kāi)展合作，把國(guó)際先進(jìn)的理念、技術(shù)和方法引入農(nóng)貸工作之中，并與本土實(shí)際相結(jié)合，逐步形成了融合國(guó)際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)、符合本地區(qū)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)、具有我行特色的農(nóng)貸工作模式，即“本土化加國(guó)際化”模式，提高了農(nóng)貸工作水平。

　　技術(shù)化復(fù)制。經(jīng)過(guò)多年探索和實(shí)踐，我行逐漸形成了技術(shù)先導(dǎo)型的農(nóng)貸推廣機(jī)制。這種機(jī)制有別于小貸領(lǐng)域靠熟人、靠人緣、靠地緣優(yōu)勢(shì)管控風(fēng)險(xiǎn)的模式。熟人管控模式一旦到一個(gè)陌生地區(qū)有些方法就會(huì)失效，基于技術(shù)先導(dǎo)型的推廣機(jī)制注重貸款操作技術(shù)的總結(jié)提煉，注重在總、分行建立保證快速可復(fù)制的運(yùn)營(yíng)模式和管理架構(gòu)，注重產(chǎn)品的區(qū)域差異化特征和貸款流程標(biāo)準(zhǔn)化操作，因此實(shí)現(xiàn)了快速可復(fù)制，目前我行農(nóng)貸已推廣到全國(guó)所有設(shè)立分支機(jī)構(gòu)地區(qū)。

　　精細(xì)化管理。建立農(nóng)貸業(yè)務(wù)新區(qū)域準(zhǔn)入機(jī)制和客戶信用評(píng)級(jí)，制定農(nóng)戶貸款黑名單客戶管理辦法，建立完善劣質(zhì)客戶群體退出機(jī)制。利用移動(dòng)pos機(jī)回收農(nóng)貸資金，并將銀行卡、GPS定位、ATM等業(yè)務(wù)支撐手段應(yīng)用到農(nóng)貸領(lǐng)域。實(shí)行“專家治貸”，聘請(qǐng)高校農(nóng)業(yè)教授、氣象專家、糧食價(jià)格專家等為顧問(wèn)，及時(shí)獲得農(nóng)業(yè)政策、糧食價(jià)格、農(nóng)業(yè)氣象、自然災(zāi)害預(yù)防、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整等多方面專業(yè)指導(dǎo)，規(guī)避市場(chǎng)變化帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

　　在做到以上五化的基礎(chǔ)上，我行通過(guò)不斷總結(jié)、歸集、整理、提煉，形成了農(nóng)貸業(yè)務(wù)“十大精髓”。

　　精髓之一：市場(chǎng)準(zhǔn)入——水與面融合，一次定終身

　　農(nóng)貸業(yè)務(wù)就是水和面的關(guān)系，農(nóng)戶是水，銀行貸款是面。一旦水面融合，很難再加以分離。只有踏踏實(shí)實(shí)、全心全意地合作下去，認(rèn)真把面揉好，做成各種面食，共同分享，才能實(shí)現(xiàn)共贏。農(nóng)貸業(yè)務(wù)體現(xiàn)時(shí)間的隨機(jī)性，農(nóng)民貸款固定每年一次，還舊借新。這種情況下金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)之日起，就注定了退出的“不宜”和“不易”。因此銀行只能做貸款的終身打算，只能千方百計(jì)經(jīng)營(yíng)好已進(jìn)入的市場(chǎng)，扶持每一個(gè)客戶由小到大，由弱到強(qiáng)，由一般客戶到優(yōu)質(zhì)客戶，由農(nóng)貸到個(gè)貸，由個(gè)貸到公司貸款，形成一個(gè)個(gè)良性循環(huán)周期。

　　精髓之二：區(qū)域市場(chǎng)——看好門護(hù)好院，不跑馬占荒

　　任何一個(gè)農(nóng)貸團(tuán)隊(duì)，只需將自己管轄的區(qū)域市場(chǎng)做好、做實(shí)、做透，使之不斷實(shí)現(xiàn)成本降低、質(zhì)量提高、回報(bào)提升的目標(biāo)。決不能好高騖遠(yuǎn)，急功近利，尤其不能在沒(méi)有機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)的區(qū)域跑馬圈地占市場(chǎng)，做遙遠(yuǎn)地域之外鞭長(zhǎng)莫及之事。地域遙遠(yuǎn)，人力不及，很難保證正常的貸后管理、回訪、檢查等細(xì)致性工作的有效實(shí)施，久而久之，給農(nóng)民一種“撒完種子無(wú)人管，只需使用無(wú)需還”的錯(cuò)誤感覺(jué)，使客戶違約用貸款心態(tài)得到無(wú)限膨脹，最終形成大面積逾期不良貸款。

　　精髓之三：貸前貸中——滿杯酒，半杯茶

　　滿杯酒：對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)或一個(gè)區(qū)域，發(fā)放貸款前必須先進(jìn)行周密詳盡的客戶調(diào)查、評(píng)級(jí)、授信等貸前工作。也就是說(shuō)，抓貸前環(huán)節(jié)工作要像滿杯酒一樣，必須做到百分之百，掌控客戶的全部信息；半杯茶：雖然對(duì)一個(gè)市場(chǎng)或區(qū)域內(nèi)客戶全部調(diào)查、評(píng)信等貸前工作做到百分百，即使全部客戶都符合貸款條件，但真正為其發(fā)放貸款的客戶數(shù)量絕對(duì)不能達(dá)到百分百，而要像半杯茶一樣，掌握一定的比例，一般來(lái)說(shuō)在50%左右為好，否則百分百放款，所有客戶都能得到了金融服務(wù)，都有的等于沒(méi)有。

　　精髓之四：貸款操作——“三選”當(dāng)先，源頭把關(guān)

　　農(nóng)貸工作如耕耘，重在“三選”，即選好人、選好“地”、選好“種”。這里的人主要指信貸員、信息員、村干部；“地”是指市場(chǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村屯；“種”是指講誠(chéng)信、懂規(guī)矩、會(huì)經(jīng)營(yíng)的客戶。全面抓好“三選”，才能從源頭上把好農(nóng)貸的風(fēng)險(xiǎn)關(guān)。只有選好人、選好地、選好種，好人種好地，好地播好種，秋后才能有好收成。

　　精髓之五：貸款管理——粗活細(xì)做，任重道遠(yuǎn)

　　農(nóng)貸業(yè)務(wù)科技含量并不高，屬于“粗活”，但基于市場(chǎng)地域跨度大、路途遙遠(yuǎn)、單筆額度小、客戶量多、勞動(dòng)強(qiáng)度繁重等特點(diǎn)，要求管理者及一線農(nóng)貸人員對(duì)“粗活”進(jìn)行“細(xì)作”。這就像在地里撿豆子一樣，多撿一個(gè)不多，少撿一個(gè)不少，但是農(nóng)貸收益就是一個(gè)豆一個(gè)豆撿來(lái)的，由一個(gè)豆集成一把豆、一袋豆、一車豆，它是一個(gè)量的積累過(guò)程。所以要求農(nóng)貸員必須樹(shù)立相當(dāng)強(qiáng)的事業(yè)心和責(zé)任感，操作環(huán)節(jié)必須精細(xì)化管理。

　　精髓之六：風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警——防傳染，跳怪圈

　　農(nóng)貸所服務(wù)的對(duì)象是一個(gè)特殊群體，從眾心理較強(qiáng)，很容易受周圍環(huán)境影響和傳染。實(shí)踐證明，一旦出現(xiàn)幾戶惡意逃債的客戶，那么其他講誠(chéng)信的客戶就會(huì)觀望、跟風(fēng)，并紛紛效仿之，由此必然會(huì)形成交叉?zhèn)魅镜倪B鎖反應(yīng)怪圈，最終風(fēng)險(xiǎn)會(huì)像傳染病一樣蔓延開(kāi)來(lái)，一發(fā)不可收，最終導(dǎo)致局面失控，造成系統(tǒng)性損失。農(nóng)貸管理者和農(nóng)貸人員務(wù)必高度重視和警惕這一現(xiàn)象，嚴(yán)密關(guān)注、主動(dòng)預(yù)防并及時(shí)發(fā)