新零售時代收銀軟件經(jīng)銷商的新思路
—— 新零售時代收銀軟件經(jīng)銷商的銷售模式演變
2016年，馬云在“云棲大會”上首次提出純電商時代已經(jīng)走遠(yuǎn)，新零售市場正在來臨的時候，包括小編在內(nèi)的很多人并不以為然，甚至有些質(zhì)疑。彼時雙十一的各電商大戰(zhàn)才剛剛開啟，并沒有像現(xiàn)在這樣白熱化，用戶對于網(wǎng)購的興趣也正處于一個極度高昂的時刻。所以，在那時提出新零售這種超前的概念難免會讓人意外并心生質(zhì)疑。
然而，經(jīng)過了幾年的發(fā)展，當(dāng)新零售的概念真的鋪天蓋地襲來的時候，人們越來越多地感覺到馬云判斷的正確性，并且在用自己的親身實踐來印證著這種正確性。越來越多的跡象開始表明，新零售時代正在成為后互聯(lián)網(wǎng)時代的一個全新發(fā)展模式。而新零售本身所帶來的行業(yè)改變、體驗優(yōu)化、技術(shù)應(yīng)用的不斷深化則讓我們不斷強(qiáng)化對于它的理解。從當(dāng)初的徘徊、懷疑到現(xiàn)在的全面加持，新零售正在越來越多地成為全新的發(fā)展風(fēng)口。
阿里、京東、美團(tuán)都在布局新零售，從他們的布局來看，新零售本身的囊括能力、后發(fā)優(yōu)勢都遠(yuǎn)比電商時代來得猛烈。隨著互聯(lián)網(wǎng)巨頭的不斷加持，特別是他們在實踐過程當(dāng)中所帶來的市場影響的不斷加深，在這樣一種大背景下，我們完全有理由相信新零售時代已經(jīng)來臨。
而軟件經(jīng)銷商站在新零售的風(fēng)口，也在發(fā)展模式上逐步完成演變。軟件經(jīng)銷商從最開始的單純賣軟件產(chǎn)品，到賣信息化方案，再到賣開店顧問的演變，也是新零售時代必然的遞進(jìn)過程。
收銀軟件經(jīng)銷商單純賣產(chǎn)品
優(yōu)點：成本投入低、人員配比低、人員要求低、經(jīng)營門檻低等。
缺點：客戶粘度低、可取代性強(qiáng)、價格競爭激烈、利潤微薄等。
在早期電腦城興盛時期，人們買數(shù)碼相關(guān)類產(chǎn)品會習(xí)慣性的去電腦城挑選。大流量，相對單一的銷售模式使得軟件經(jīng)銷商開店就不愁沒生意，并且一個檔口只需三個人以內(nèi)的人員配置，人工投入相對較低。但在如今的商業(yè)浪潮中，單純賣產(chǎn)品的弊端正在逐漸顯露，從單純賣產(chǎn)品為客戶提供整套解決方案的進(jìn)階，很明顯是一件刻不容緩的事情。
收銀軟件經(jīng)銷商賣信息化解決方案
所謂解決方案，包括網(wǎng)絡(luò)、硬件、軟件和服務(wù)。在奧凱軟件渠道總監(jiān)陳俊看來，如今客戶賺錢越來越難，企業(yè)要從過去賺客戶的錢，轉(zhuǎn)變?yōu)橄敕皆O(shè)法幫客戶賺錢。他認(rèn)為，當(dāng)企業(yè)定位于一個解決方案的提供者，企業(yè)贏得市場競爭的可能性就更大。
如果僅僅以產(chǎn)品為導(dǎo)向，為客戶帶來的價值不大。賣解決方案就能做到多維度提供服務(wù)，除了產(chǎn)品本身，還將網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、軟件、售后、培訓(xùn)等服務(wù)全方位整合起來銷售。以往對客戶來說，可能需要三到四家公司來提供所有這些服務(wù)，現(xiàn)在一個供應(yīng)商就可以解決問題，簡化了工作流程。從企業(yè)的角度來說，這么做不僅利潤有所增長，更重要的是互動機(jī)會增多后與客戶的粘性加大，依賴性加強(qiáng)。
【賣產(chǎn)品 PK 賣方案】
首先，直觀的是會為軟件經(jīng)銷商帶來不同的利潤回報：賣產(chǎn)品帶來的是微薄的加工利潤，賣解決方案可以帶來更多的高額利潤。
其次是為軟件經(jīng)銷商帶來的客戶價值不同：賣產(chǎn)品給企業(yè)帶來的是一次性的客戶，賣解決方案為企業(yè)帶來的是在一個行業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴。
最后為軟件經(jīng)銷商自身的研發(fā)能力帶來不同的競爭力：賣產(chǎn)品的團(tuán)隊只是在思考如何搞定一款在市場立足的產(chǎn)品，而賣解決方案卻要求團(tuán)隊考慮如何賣一種服務(wù)。
相比單純賣產(chǎn)品的銷售模式，賣信息化方案的軟件經(jīng)銷商對產(chǎn)品、人員能力要求較高。但做好解決方案是非常必要而且迫切的。因為新時代下的客戶不僅看重產(chǎn)品，更看重背后的服務(wù)，好的解決方案能成功將客戶的注意力從價格轉(zhuǎn)向服務(wù)，避免同質(zhì)化的價格競爭，而且一旦談成后，雙方合作的時間較長，維系客戶的成本較低。
收銀軟件經(jīng)銷商賣開店顧問
開店顧問，顧名思義就是幫助有開店需求的人提供從開店前到開店后的從0到1的一系列全套指導(dǎo)服務(wù)。跟賣解決方案比，開店顧問是純賣服務(wù)，對企業(yè)的能力會有完全不一樣的要求，企業(yè)對人才的需求也就發(fā)生變化，要求人員對客戶、行業(yè)、營銷都全面熟悉，且要有相當(dāng)?shù)拈_店實戰(zhàn)能力，才能真正掌控顧問營銷效果。比起賣解決方案，挑戰(zhàn)性更大，要求也更為嚴(yán)苛。因此現(xiàn)階段賣解決方案是主流，而開店顧問正在崛起，很多大品牌的軟件經(jīng)銷商已經(jīng)開始初步步入此階段，可見賣開店顧問是未來勢不可擋的一大發(fā)展趨勢。
收銀軟件經(jīng)銷商的3類經(jīng)營模式及面臨問題：
1、門市銷售 —主要銷售對象為電腦城上門的小客戶。
門市銷售的面臨主要問題：一年銷售軟件產(chǎn)品上千個站點，卻少有優(yōu)質(zhì)客戶，后續(xù)極少聯(lián)系，很難與客戶共成長。
2、超市餐飲做工程 —連同弱電、監(jiān)控安防、音響、硬件設(shè)備、軟件一同打包施工。
工程類面臨主要問題：費時費力維護(hù)生意圈子，工程打包利潤逐年下降，對銷售人員要求高，通常老板即業(yè)務(wù)。
3、寫字樓公司 —以人為本，主要賣方案、做顧問。
方案顧問類面臨主要問題：對銷售、技術(shù)人員要求均較高，人員問題始終是大問題。
不可否認(rèn)傳統(tǒng)收銀軟件經(jīng)銷商面對新零售的沖擊，也不得不做出革新性的轉(zhuǎn)變。希望通過以上對于新零售時代收銀軟件經(jīng)銷商銷售模式演變的簡要探討帶給您新思路的靈感迸發(fā)。
