約翰·帕特森是美國銷售之父，美國國家收銀機公司的總裁。其經(jīng)典的銷售思想在美國影響深遠(yuǎn)，開創(chuàng)了銷售業(yè)的許多先河。直至今日，依然影響著人們的銷售理念。杰弗里·吉托默是全球最著名的銷售教練，他整理歸納了帕特森的思想精髓，并加入了一些21世紀(jì)的銷售元素，共32條法則。

約翰·帕特森

1.思考!

帕特森認(rèn)為，進步是思考的結(jié)果。

“思考!”一詞曾經(jīng)作為一項激勵工具，激勵帕特森屬下的銷售人員及公司的其它員工。1911年，NCR第100萬臺收銀機售出后，一本口袋大小的書作為銷售員的激勵手冊出版了。書的題目就是《思考!》，書中包含了一些短文，介紹了當(dāng)時一些偉大發(fā)明家為世界所做的貢獻。

“思考!”一詞本來是為專門針對銷售人員和店主提出的，目的是使銷售員想出更好的方法來贏得銷售，獲得推薦機會，使店主認(rèn)識到收銀機能夠為他們的生意帶來的好處。

每天需要思考的12件事

如何發(fā)掘新客戶?

如何成為一個更好的銷售演示者者?

客戶如何能夠通過使用我的產(chǎn)品而獲益?

今天我如何才能做得更好?

我學(xué)到了哪些新東西

如何才能提供更好的服務(wù)?

今天我的態(tài)度比昨天好嗎?

今天我的客戶是否忠誠依舊?

今天我是如何花費自己的時間的?

今天有人向我推薦客戶了嗎?

今天我向別人推薦客戶了嗎?

今天我有超常的工作表現(xiàn)嗎?

請您考慮采取行動，把這12條思考內(nèi)容一一付諸實施。

2、自信：銷售員征服他人的最突出性格

自信，作為最具說服力的性格，是銷售人員必須擁有的。要相信自己是世界上最好的銷售員，相信自己正在為世界上最好的公司上作，相信自己銷售的產(chǎn)品也是世界上最好的。

如果自己都不相信這些，別人也不會相信的。

向他人銷售產(chǎn)品前，必須對公司、產(chǎn)品和自己懷有赤誠之心。

你相信什么?

怎樣才能強化自己的自信?

你是否認(rèn)識到自信與自己取得的成功大小密切相關(guān)?

要實現(xiàn)銷售成功，有3件事情必不可少：

一、必須相信自己是為世界上最偉大的公司工作;

二、必須相信自己擁有世界上最偉大的產(chǎn)品;

三、必須相信自己是世界上最偉大的人。

關(guān)鍵詞是：”你必須相信”

3、積極的人生態(tài)度完全由你而定

態(tài)度是由對信仰和追求的努力程度決定的。無論是積極的追求還足消極的渴盼，都是對人生、對工作的一種選擇，一種方式。(不幸的是) 消極態(tài)度是人的本性、人的天性。而積極態(tài)度則是.種后天習(xí)得的自我修養(yǎng)，這種修養(yǎng)必須天天學(xué)習(xí)，天天實踐，方能有效。

進行交流和陳述時，你總會自然流露出自己的真實態(tài)度。

然而，有時你也會郁悶不堪，無法保持自己的開朗心情。此時你也許正因為家庭，金錢或健康的危機而愁眉不展.

如果任由這些因素滲透到你的銷售演示和與客戶的交流中那幺結(jié)果必然會出現(xiàn)銷售業(yè)績的下滑.甚至?xí)屇愕臉I(yè)績下降為零.

結(jié)果你會因為無法擺脫陰影，端正態(tài)度而把屬于自身的原因歸罪他人對他人百般抱怨百般指責(zé).

4、新兵訓(xùn)練營的宗旨是從那些有志從事銷售的人員中挑選稱職的銷售人員。

帕特森讓員工通過他自己創(chuàng)設(shè)的新兵訓(xùn)練營的艱苦訓(xùn)練，目的是確保他的團隊只雇們那些最優(yōu)秀的員工。在他看來，招聘過程并不是雇傭員工的關(guān)鍵步驟、他只雇傭那些能夠在銷售中接受培訓(xùn)的人。

帕特森讓員工授受的“基礎(chǔ)訓(xùn)練”與軍隊的基礎(chǔ)訓(xùn)練極為相似.他讓員正在帳篷里，在野地中，接受他的基礎(chǔ)訓(xùn)練課程.他們要想得到雇傭，就必須通過艱苦的訓(xùn)練。他們往往幾百入聚在一起，不管是日曬雨淋，還是嚴(yán)寒酷暑，都堅持通過全部的訓(xùn)練課程。

在基礎(chǔ)訓(xùn)練上 你投入了多少精力?為取得更好的銷售業(yè)績你又付出了怎樣的努力?做出了什幺樣的犧牲?你自己的新兵訓(xùn)練營是什幺樣子?你如何持之以恒地進行自我修養(yǎng)、自我約束?你每天都進行了哪些日程安排?

5、生存的根本在于知與行的完美結(jié)合

如果由于知識匱乏、由于缺乏主見而使得自己確立的自信不堪一擊，那就很容易失去自信、喪失信心。

如果從未把想要取得銷售成功的真正原因予以足夠重視，沒有把它作為頭等大事反復(fù)告誡自己(說服自己)，那幺，就很容易在銷售中遭遇失敗。不要為賺錢而賺錢——而是找出促使自己賺錢的真正原因，明確自己一旦賺錢后將要做出的開支訓(xùn)計劃和安排。

如何持之以恒地教育自己、提高自己?

在家中，你是讓那些毫無意義、反復(fù)播映的電視節(jié)目充斥頭腦?還是把絕大部分時間用在了學(xué)習(xí)上，以使自己成為一個更出色的人.成為一個更出色的銷售員?昨天，上個星期，或是上個月你都做了哪些工作來擴展自己的知識?

為了取得自己的成就和業(yè)績，你應(yīng)該投入多少時間.多少精力?這個答案是：無論多少.都還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。以下這些問題.需要你認(rèn)真思考后.做出回答：

1、去年你讀了幾本銷售書?

2、去年你讀了幾本勵志書?

3、去年你讀了幾本創(chuàng)造書?

4、上周你浪費了幾個小時看電視?

5、看電視有收益嗎?為什幺還要看電視?

6、你能把看電視的時間變成閱讀的時間嗎?你能把看電視的時間用在閱讀上嗎?

7、開車時，你聽了幾盤關(guān)于銷售和個人發(fā)展方面的磁帶?