那么，餐廳該采取何種策略，才能讓客群心甘情愿多掏腰包？餐廳的價(jià)格要跟著誰(shuí)走？

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　　餐廳到底該不該漲價(jià)

　　在餐廳的營(yíng)運(yùn)過程中，我們發(fā)現(xiàn)有的餐廳選擇了漲價(jià)，有的餐廳保持了原價(jià)，有的餐廳選擇了降價(jià)。那么，在這樣混亂的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中，餐廳到底該不該漲價(jià)？

　　餐廳決定漲不漲價(jià)之前，必須整明白，餐廳的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么？在考慮定價(jià)的時(shí)候，很多餐飲老板喜歡拿同行的價(jià)格來(lái)進(jìn)行參考，并圍繞同行的價(jià)格區(qū)間進(jìn)行上下調(diào)整，以保持餐廳的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　從正常的商業(yè)邏輯來(lái)看，決定產(chǎn)品定價(jià)的是主要因素是餐廳的運(yùn)營(yíng)成本和利潤(rùn)占比。而在實(shí)際的運(yùn)作過程中，同一質(zhì)量的同一道產(chǎn)品，不同的餐廳所需要支付的營(yíng)運(yùn)成本是有所差別的。這主要體現(xiàn)在供應(yīng)鏈和出品管理這兩個(gè)維度上。

　　其次，餐廳的不同定位策略，也決定了菜品的定價(jià)邏輯。好比如外婆家3塊錢一份的麻婆豆腐，這道產(chǎn)品的低價(jià)策略，主要起到招攬客流的作用。

　　因此，成本導(dǎo)向和需求導(dǎo)向才是餐廳定價(jià)的策略方向，也是餐廳決定漲不漲價(jià)的根本因素。

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　　為什么部分餐廳不漲價(jià)

　　原材料成本、店鋪房租、人工費(fèi)用等運(yùn)營(yíng)成本的上漲，讓餐廳的漲價(jià)成為一種不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。然而在這樣的趨勢(shì)面前，卻有餐廳選擇了不漲價(jià)。這里面的邏輯又是什么？

　　1.讓利給消費(fèi)者

　　創(chuàng)建于1999年的萬(wàn)歲壽司是國(guó)內(nèi)最早的回轉(zhuǎn)壽司品牌之一。在過去十八年的發(fā)展中，不論市場(chǎng)如何變化，采購(gòu)價(jià)或高或低，萬(wàn)歲壽司的斤裝三文魚始終以46元的價(jià)格對(duì)外銷售。

　　雖然這樣的策略對(duì)于餐廳的運(yùn)營(yíng)有一定的壓力。但在萬(wàn)歲壽司看來(lái)，餐廳與其花費(fèi)大量的營(yíng)銷成本去引流，還不如將營(yíng)銷費(fèi)用節(jié)省下來(lái)，回饋給客戶。

　　2.嚴(yán)格控制運(yùn)營(yíng)成本

　　Franco Manca是英國(guó)最炙手可熱的快休閑披薩連鎖。大多數(shù)的消費(fèi)者認(rèn)為，吸引他們的最主要因素就是超值的性價(jià)比。Franco Manca在同一價(jià)格區(qū)間內(nèi)為消費(fèi)者提供了最好的服務(wù)。那么，F(xiàn)ranco Manca是如何控制營(yíng)運(yùn)成本的？

　　為了保持菜品的質(zhì)量，F(xiàn)ranco Manca選擇了在空間上面省錢，來(lái)維持低定價(jià)。餐廳的面積基本都在100 平米以下，而且大多數(shù)門店都將房租開支控制在毛利的5%以下，這和動(dòng)輒兩三百平米起的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，就顯得非常輕巧。此外，F(xiàn)ranco Manca在翻臺(tái)率和出品效率上下了狠功夫，以此來(lái)保證餐廳的營(yíng)收和利潤(rùn)。

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　　菜品漲價(jià)≠顧客流失

　　但在大多數(shù)情況下，面對(duì)運(yùn)營(yíng)成本的提升，漲價(jià)是餐廳維持盈利能力的常用手段。那么，餐廳該如何巧妙地漲價(jià)，讓客戶心甘情愿地買單？

　　1.PI值漲價(jià)策略

　　今年年中，海底撈某門店進(jìn)行了部分產(chǎn)品的調(diào)價(jià)。有的漲了幾塊，有的漲了十幾塊。但是，大多數(shù)的消費(fèi)者在用餐過后卻沒有感覺到太明顯的漲價(jià)，這是為什么？

　　這是因?yàn)楹５讚剖歉鶕?jù)PI值和價(jià)格彈性系數(shù)這兩個(gè)因素進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。商品PI值往往與商品的定價(jià)、毛利率呈現(xiàn)反比的關(guān)系。也就是說(shuō)在同類商品中，PI值越高，定價(jià)越低，商品的毛利率也越低；反之，PI值越低，定價(jià)高，毛利也高。

　　漲價(jià)之前，海底撈的客單價(jià)基本上在70-90元，漲價(jià)之后，基本上還是這樣一個(gè)區(qū)間。這樣操作，可以減少顧客的心理落差。

　　2.新品迭代策略

　　讓消費(fèi)者心甘情愿為你的產(chǎn)品買單，是提升餐廳利潤(rùn)率的核心問題。對(duì)于有研發(fā)能力的餐飲店，推新品是個(gè)不錯(cuò)的“間接漲價(jià)法”。

　　在消費(fèi)者的認(rèn)知中，不同品類的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)不同的消費(fèi)能力。這一觀念，限制了很多餐廳提價(jià)和議價(jià)空間，使得餐廳的盈利能力被限制在一個(gè)范圍之內(nèi)。為了改善這一現(xiàn)狀，Kao鋪將引入利潤(rùn)高的爆品產(chǎn)品替代餐廳固有產(chǎn)品，比如壽司。爆品迭代的運(yùn)作方式，比起簡(jiǎn)單粗暴的升價(jià)要更容易讓消費(fèi)者接受。

　　3.組合套餐策略

　　在快餐廳的套餐組合下，很多消費(fèi)者甚至可能完全不會(huì)關(guān)注單品本來(lái)的價(jià)格。在很多中餐館，餐廳中任何兩個(gè)菜品之間都有可能建立連接：顧客點(diǎn)餐是某幾種菜品的排列組合，這好似在網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)上畫出了一條條線，這一條條線正是餐廳需要為顧客備餐的產(chǎn)品線。

　　因此餐廳的定價(jià)不應(yīng)孤立地考慮單品的價(jià)格，而應(yīng)考慮一條條備餐產(chǎn)品線的價(jià)格。套餐定價(jià)的方式，可以在一定程度上模糊消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的概念，也可以減少消費(fèi)者的心理落差。

　　4.設(shè)置會(huì)員價(jià)策略

　　設(shè)置會(huì)員價(jià)格最先是出現(xiàn)的商超里面，當(dāng)消費(fèi)者消費(fèi)到一定數(shù)額時(shí)，會(huì)員就可以享受折扣優(yōu)惠、甚至還有禮物相送！這種優(yōu)惠活動(dòng)是只面向會(huì)員的，并且永久有效，消費(fèi)者看到了這個(gè)甜頭、為了享受永久優(yōu)惠也會(huì)積極加入到會(huì)員中來(lái)。

　　對(duì)于餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，會(huì)員價(jià)格優(yōu)惠力度為他們提供了用餐需求的信息，餐企通過這些信息就可以了解到每個(gè)會(huì)員的消費(fèi)傾向，有了這個(gè)信息，商家進(jìn)而針對(duì)不同的會(huì)員制定出不同的營(yíng)銷策略！

　　例如，有一位會(huì)員每次的消費(fèi)金額都很大，但他從來(lái)都不涉及某一菜品，那么商家就可以利用會(huì)員訊息，給這位會(huì)員發(fā)送一些食品類相關(guān)的折扣優(yōu)惠信息，從而引導(dǎo)他在新品類進(jìn)行消費(fèi)。

　　小 結(jié)

　　漲價(jià)對(duì)商戶來(lái)說(shuō)，是保障盈利的重要手段，也是一次危險(xiǎn)的嘗試。

　　漲價(jià)的過程中一旦發(fā)生差錯(cuò)，很容易造成客群流失，前期的積累全部浪費(fèi)。而成功跨過這一步，店鋪就能進(jìn)入良性循環(huán)。

　　同時(shí)，漲價(jià)也是沉淀忠實(shí)客戶的過程。