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如何怎樣讓“顧客定位”真正落地!

發(fā)布日期:2017-11-29  中國POS機(jī)網(wǎng)  來源:廣州餐道信息科技有限公司
核心提示  餐飲經(jīng)營越來越專業(yè),聰明的餐飲人才不會(huì)凡事一把抓。他們需要清楚地知道自己到底是蘿卜還是青菜,那就要做好顧客定位。那怎樣讓顧客定位真正落地的呢?  了解消費(fèi)者需求  一個(gè)企業(yè)想要贏得更多利潤,就要了
   餐飲經(jīng)營越來越專業(yè),聰明的餐飲人才不會(huì)凡事“一把抓”。他們需要清楚地知道自己到底是蘿卜還是青菜,那就要做好“顧客定位”。那怎樣讓“顧客定位”真正落地的呢?

  了解消費(fèi)者需求

  一個(gè)企業(yè)想要贏得更多利潤,就要了解消費(fèi)者需要,產(chǎn)品只有滿足了顧客需求,購買行為才會(huì)發(fā)生。消費(fèi)者的需求有些是“顯性”的,比如要吃什么,有哪些忌口等;有些需求是“隱性”的,如食材安全、無添加劑,社交需求等。什么樣的產(chǎn)品、服務(wù)才能滿足消費(fèi)者需求呢?餐飲人需要眼睛去觀察,用語言去溝通,用心去感知。

  瞄準(zhǔn)消費(fèi)者心理

  消費(fèi)者在餐廳就餐時(shí),面對(duì)一本厚厚的菜譜,相信很多顧客都有難以選擇的困惑。餐廳通過對(duì)顧客點(diǎn)菜困惑心理的研究,對(duì)菜單整合,使點(diǎn)菜變成一種簡(jiǎn)單輕松、富于樂趣的事。

  

  顧客就餐選擇困難的心理一般包括:吃哪一類,想省錢,不知道吃什么,懶得點(diǎn)菜,想嘗嘗特色菜等。了解顧客心理后,對(duì)菜單按類別設(shè)置。

  吃哪一類?對(duì)應(yīng)的是對(duì)原材料的選擇。按原材料類設(shè)置,比如:魚類,肉類,蔬菜,海鮮等;

  想省錢?設(shè)置特價(jià)菜。在特價(jià)區(qū)選擇,原價(jià)現(xiàn)價(jià)優(yōu)惠一目了然,注明總共省了多少錢。

  不知道吃什么?設(shè)置菜品口碑排行榜,供顧客選擇。

  懶得點(diǎn)菜?設(shè)置多種套餐。套餐內(nèi)的菜品還可以自由調(diào)換,隨心所欲。

  基于顧客心理的菜單設(shè)置,不僅讓顧客面對(duì)多選擇時(shí)的困惑心理得到有效引導(dǎo),也使顧客決策速度明顯加快,點(diǎn)菜速度可以提高50%以上。

  觀察顧客行為

  對(duì)于餐廳,觀察顧客消費(fèi)行為的最終目的是,使顧客發(fā)生消費(fèi)行為。食在不一樣副董事長羅大志先生表示:顧客的行為里有很多秘密。

  比如說,有些顧客愿意停留在招牌菜上,他實(shí)際上很可能是一個(gè)比較新的顧客。對(duì)招牌菜不是太熟悉,他很想了解。這個(gè)時(shí)候,餐廳員工應(yīng)該對(duì)核心產(chǎn)品推薦,如食材和特色工藝。如果說對(duì)招牌菜看都不看,很快就點(diǎn)掉,然后點(diǎn)別的菜。這說明他對(duì)產(chǎn)品非常熟悉這家餐廳。

  羅大志先生認(rèn)為,餐廳首先要去研究這個(gè)行為,同時(shí)將這些行為將來沉淀在這些產(chǎn)品里頭。當(dāng)消費(fèi)行為最終發(fā)生時(shí),顧客會(huì)覺得這是一個(gè)很體貼的餐廳,餐廳用“我”最喜歡的方式在跟“我”溝通,這是一種舒服的體驗(yàn)。
搜集顧客意見

  古話說,“以人為鏡,可以知得失”。消費(fèi)者意見能夠幫助餐廳及時(shí)改進(jìn)不足,揚(yáng)長避短。比如,餐廳可以在餐桌上放置問卷卡。一個(gè)月做總結(jié)整理,看哪些意見是共性,基本就知道消費(fèi)者喜好。傾聽消費(fèi)者意見,有助于提升餐廳的服務(wù)和提高餐廳的口碑。

  紅楓葉火鍋負(fù)責(zé)人表示,餐廳有新品研發(fā)之后,會(huì)采取試吃。我們?cè)嚦?,提供給忠實(shí)粉絲和一些期待已久的吃貨。每一個(gè)點(diǎn)餐的人都可以在進(jìn)行評(píng)論。如果匯總的絕大多數(shù)意見是同一個(gè)問題,餐廳需要做出針對(duì)性的調(diào)整。

  “三位一體”式產(chǎn)品設(shè)計(jì)法

  產(chǎn)品設(shè)計(jì)不能閉門造菜,基于對(duì)顧客需求的了解和餐廳現(xiàn)有產(chǎn)品的分享,選擇出顧客需求的菜品;

  餐廳組織經(jīng)理、服務(wù)主管、廚師長、市場(chǎng)經(jīng)理走出去體驗(yàn)考察(菜品特點(diǎn)、服務(wù)項(xiàng)目、環(huán)境氛圍等),發(fā)現(xiàn)新氣象和新變化;

  召開上述人員及一線服務(wù)人員代表專題研討會(huì),總結(jié)歸納市場(chǎng)調(diào)研情況和內(nèi)部一線服務(wù)人員反映顧客意見和要求。

  基于這三者,形成市場(chǎng)和菜品發(fā)展趨勢(shì)調(diào)查報(bào)告,作出“三位一體”的菜品研發(fā)決策。

  

  極致的體驗(yàn)感

  在消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代,消費(fèi)行為本身除了滿足基本需求,消費(fèi)者更在乎消費(fèi)體驗(yàn)的愉悅性。給消費(fèi)者最好的消費(fèi)體驗(yàn),能夠占領(lǐng)消費(fèi)者的心智。對(duì)于餐飲行業(yè)而言,無論是線下還是線下消費(fèi),消費(fèi)者對(duì)于個(gè)性化、智能化、高質(zhì)量的消費(fèi)體驗(yàn)不斷強(qiáng)化。

  快速度體驗(yàn)

  實(shí)際上,對(duì)餐廳而言,“快”也是衡量其服務(wù)質(zhì)量的一大關(guān)鍵。同時(shí),對(duì)患有焦慮癥的現(xiàn)代食客來說,上菜速度快慢是其評(píng)價(jià)餐廳體驗(yàn)感優(yōu)質(zhì)與否的重要依據(jù)。

  互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代,各種先進(jìn)的下單系統(tǒng)必須是標(biāo)配。此外,一些餐廳還會(huì)對(duì)熱門菜進(jìn)行“特殊處理”。通常一家餐廳大約有10%的熱門菜,除了需要儲(chǔ)備更多原材料,還需要更早對(duì)這些菜進(jìn)行預(yù)處理,以防高峰時(shí)段忙不過來。

  

  比如外婆家的茶香雞的做法是這樣的:提早把雞腌制好,然后放在烤箱里烘烤,等到客人點(diǎn)單以后,要做的唯一事情就是把外婆家自制的湯汁和醬料淋上去,從下單到上菜這個(gè)過程大約只需要5至10分鐘。

  餐廳在更新菜單時(shí),要根據(jù)銷售需求做調(diào)整?;跁r(shí)下的美食趨勢(shì)并結(jié)合餐廳風(fēng)格來更新菜單,以便顧客享受獨(dú)特的美食體驗(yàn)。減產(chǎn)行為,放之菜單,便是學(xué)會(huì)為菜單做減法。

  隨著互聯(lián)網(wǎng)+的出現(xiàn),餐飲業(yè)變得異?;馃帷H嗽谧鲲?,人在吃飯,人在思考。所以,餐飲的一切其實(shí)都是基于“人”來做。餐飲的競(jìng)爭(zhēng),也最終落到人的競(jìng)爭(zhēng)。誰能“占領(lǐng)”用戶心智,就能成功。競(jìng)爭(zhēng)成功的第一部,必須要進(jìn)行準(zhǔn)確的顧客定位,清楚自己的目標(biāo)市場(chǎng)。

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