【商界招商網(wǎng) 程婧】如果說喬東家的高速發(fā)展創(chuàng)造了一個(gè)街邊經(jīng)濟(jì)的傳奇，那么喬東家江蘇模式則像登陸的龍卷風(fēng)一樣，將這個(gè)傳奇推向了第二輪高潮。
喬東家，一只脆皮火燒引發(fā)的街邊經(jīng)濟(jì)傳奇，2012年在成都春熙路開起第一家直營店，吸引了華少和《爽食行天下》節(jié)目組來春熙路一窺究竟……
讓人感覺蹊巧的是，在喬東家全國布局中，江蘇一個(gè)省異軍突起，加盟商率先沖破100家關(guān)口，而且創(chuàng)造了最快收回成本(2個(gè)月)、率先將傳統(tǒng)商圈小吃擴(kuò)展到社區(qū)，創(chuàng)造全國最高銷售單價(jià)等無數(shù)個(gè)喬東家吉尼斯記錄。
江蘇模式是如何創(chuàng)造的?
兩派模式
江蘇是全國經(jīng)濟(jì)收入較高的省份，人均GDP已經(jīng)趕超北京和上海，所以喬東家的脆皮火燒在這里要賣到10塊錢一個(gè)，然而這樣的價(jià)格設(shè)置在江蘇完全無壓力，消費(fèi)者還要感嘆“不要太便宜哦”!
江蘇是喬東家加盟商密集、經(jīng)營成果不斷傳來喜訊的一個(gè)省區(qū)。兩個(gè)月收回成本，突破商圈布局局限成功入駐社區(qū)，30平米小店月入50萬……為了揭秘喬東家江蘇模式，記者走訪了江蘇南京、鎮(zhèn)江、無錫、張家港、蘇州、泰昌、南通等地的30個(gè)店鋪，意外發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)看似尋常但其實(shí)內(nèi)藏玄機(jī)的“兩派模式”：
選址取勝派。小吃價(jià)格便宜，但店址卻必須開在人流如織的地區(qū)。江蘇南京湖南路的喬東家加盟店，店鋪位于休閑美食街，緊鄰地鐵站，周圍有大量的寫字樓和居民樓，地處核心地段;蘇州觀前街的喬東家店加盟，位置緊挨著蘇州的著名道觀，外地游客必經(jīng)的文化旅游勝地，都是人流量巨大的區(qū)域。精心選址，是成就江蘇模式的精氣神之一。
社區(qū)經(jīng)濟(jì)派。如果僅僅把喬東家江蘇模式的成功歸結(jié)于選址，那就未免太片面了。在鎮(zhèn)江，一個(gè)江蘇的二三線城市，開車20分鐘就能將整個(gè)鎮(zhèn)子跑個(gè)遍的小地方，它的喬東家加盟店開在社區(qū)中，消費(fèi)者主要是周邊的居民，每天騎著電瓶車來定點(diǎn)購買。
與商圈店和其他地區(qū)不同的是，這個(gè)小店門口并沒有出現(xiàn)排長龍的現(xiàn)象，但是消費(fèi)者單次購買量卻在三四個(gè)左右。在鎮(zhèn)江喬東家脆皮火燒不再是來往行人嘗鮮的對象，而是作為主食帶回家與家人分享。
小吃O(shè)2O
江蘇人似乎天生具有一種敏銳的商業(yè)嗅覺，他們比內(nèi)地很多人都更加清楚，要想把你手中的商品賣給消費(fèi)者，首先你必須清楚地明白你的消費(fèi)者是誰，在哪里，并且清楚明白的把你的產(chǎn)品呈現(xiàn)在目標(biāo)消費(fèi)者觸手可及的地方，因?yàn)榫葡悴慌孪镒由畹哪甏缫咽湃ァ?/div>
與時(shí)俱進(jìn)的江蘇人于是把互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)巧妙結(jié)合起來，創(chuàng)造了小吃界的新O2O模式。
喬東家項(xiàng)目地址：http://jm.sj998.com/111928/
納米級顧客定位
根據(jù)記者的實(shí)地采訪資料顯示，喬東家脆皮火燒的消費(fèi)人群主要有兩類：一類是逛街的人。他們分布在旅游景區(qū)、美食街、商圈，在這些消費(fèi)人群中又以女性居多，看到很多人排隊(duì)搶購，自然會帶著男友男閨蜜排隊(duì)嘗個(gè)鮮。這類人群對高品質(zhì)低價(jià)位的小吃比較感冒，而在這些城市核心地段，中餐又比較貴，尤其是在高物價(jià)的江蘇，10塊錢的喬東家脆皮火燒成了物美價(jià)廉的首選。
第二類人群則是喬東家加盟店周邊社區(qū)的大媽們，一般會帶著小孩騎電瓶車買個(gè)三五個(gè)帶回家給家人吃，不排隊(duì)，但是單次購買量大。
喬東家江蘇店將目標(biāo)消費(fèi)者細(xì)分，對消費(fèi)者的分布區(qū)域、購買習(xí)慣、單次購買量等等都做了相應(yīng)的大數(shù)據(jù)分析，將顧客定位細(xì)分至納米級別。這讓喬東家穩(wěn)穩(wěn)地抓住了自己的消費(fèi)人群。但是光找到消費(fèi)者是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，消費(fèi)者為什么選擇喬東家而不是其他小吃，營銷手段在這個(gè)時(shí)候至關(guān)重要。
三大泛社會化手段
在營銷方面，喬東家江蘇店將不同行業(yè)有效的營銷手段借鑒到喬東家。泛社會化的營銷手段讓江蘇店在全國范圍內(nèi)迅速脫穎而出。
面子工程。對于小吃來說，消費(fèi)者吃的就是賣相。簡潔明快的店面裝修往往能吸引來不少人流量。除了脆皮火燒的味道，包裝也至關(guān)重要。喬東家借鑒了肯德基、麥當(dāng)勞、甜品蛋糕等等店鋪的產(chǎn)品包裝手法，這些店一般都有精美的包裝盒，而江蘇人民對生活品質(zhì)的要求促使加盟商們在包裝上進(jìn)行了革新，裝帶隔離油脂，攜帶更加方便。對于打包帶走的顧客，精美方便的拎袋也成了江蘇店的一大創(chuàng)新。
團(tuán)購手段。對于現(xiàn)在的年輕人來說，肚子餓了的時(shí)候除了幾家自己常去的餐館，會不假思索地走進(jìn)去消費(fèi)，但少數(shù)幾家總有吃膩了的一天。這時(shí)候拿出手機(jī)，看看團(tuán)購網(wǎng)站上有什么新鮮的小吃，是很多年輕人填飽肚子的通用手段。
對于路過門店想要買喬東家脆皮火燒的顧客，很多人也會首先掏出手機(jī)在團(tuán)購網(wǎng)站上搜索一下看看有沒有在做團(tuán)購，畢竟6塊9的價(jià)格要比店里便宜將近一半。江蘇店正是緊緊抓住了年輕人對互聯(lián)網(wǎng)深度依賴的特點(diǎn)，充分利用互聯(lián)網(wǎng)這一平臺來做消費(fèi)者導(dǎo)入口。江蘇店團(tuán)購成功的一個(gè)重要關(guān)鍵點(diǎn)就是做好店里的服務(wù)，從而在團(tuán)購網(wǎng)站上營造一個(gè)好的口碑。
朋友圈曬單。太多人有微信依賴癥了。早上起床第一件事就是躺著刷朋友圈，看看在自己入睡之后朋友們又曬了什么。晚上睡覺前的最后一件事一定是把朋友圈拉到底。公眾號服務(wù)號已經(jīng)沒落，但朋友圈的影響力卻在逐漸提升。而江蘇店正是抓住了這個(gè)趨勢，鼓勵(lì)顧客把喬東家脆皮火燒的產(chǎn)品或門店拍照發(fā)到自己的朋友圈，就可以獲得一張5元消費(fèi)券下次使用。由于朋友圈可信度較高，所以這樣的推廣方式往往能收到意想不到的宣傳效果。
免費(fèi)打印照片。喬東家脆皮火燒的消費(fèi)者以女性朋友居多，手機(jī)里自拍神器和磨皮工具當(dāng)然不少。在等待購買的過程中，可以把手機(jī)中的照片通過微信發(fā)送打印出來，既消磨了時(shí)間，又獲得了增值服務(wù)。而對于喬東家加盟店來說，獲得了微信粉絲，這些粉絲可都是實(shí)實(shí)在在的消費(fèi)者而非死粉。
江蘇店對不同行業(yè)營銷手段進(jìn)行合理的借鑒，廣泛應(yīng)用泛社會化的營銷手段讓喬東家脆皮火燒快速擴(kuò)散，迅速在江蘇火爆起來。但這些手段歸根結(jié)底都是工具而已，一個(gè)門店經(jīng)營的靈魂永遠(yuǎn)都是人。如何留住店員讓他們和喬東家共同發(fā)展，這也是江蘇模式成功的關(guān)鍵因素。
粗暴財(cái)富論
喬東家江蘇加盟店不僅業(yè)績突出，員工的流動性也極低?？匆粋€(gè)員工的忠誠度，不是要看他在老板面前如何表現(xiàn)，而是看他是不是在老板不在店里的時(shí)候依然拼盡全力努力工作。
能讓店員們甘心情愿留下來為了這個(gè)店的業(yè)績努力，老板就必須做到兩點(diǎn)：給他與付出成正比的工資，以及真正把店員當(dāng)家人看。從而讓他從心里覺得他是店里的一份子而不是單純給老板賺錢的工具。
江蘇南京店的王勇在開店之初就在員工中實(shí)行員工占股制，而不是給員工發(fā)績效。因?yàn)槿绻且粤縼砜冃У脑拞T工往往會一味追求銷售數(shù)量，對產(chǎn)品質(zhì)量的把關(guān)就會松懈。而如果是以股份制獎勵(lì)員工的話，員工除了按月拿工資之外，還能在年底得到相應(yīng)的股份分紅。在這個(gè)金錢至上的社會，任何一個(gè)人都不可能在真空中生活，拿到多的錢意味著過更有品質(zhì)的生活。所以粗暴的金錢刺激往往最直接也最有效，員工自然而然會愿意為自己的錢包而努力。
同時(shí)員工宿舍條件的配備、過年過節(jié)給員工送禮物、定期組織聚會等等也會讓員工更加熱愛他工作的地方以及一起打拼的小伙伴，讓他們產(chǎn)生家的感覺，對家的依賴和熱愛也會讓員工為了這個(gè)大家庭而努力，而不是為了月初的工資當(dāng)一天和尚撞一天鐘。
在采訪喬東家江蘇門店的時(shí)候，最后總?cè)滩蛔柤用松桃粋€(gè)問題，你是憑借什么做出今天這樣的成績?
記者聽到最多的答案就是“用心”。用心了解你的消費(fèi)者，我們總結(jié)出了兩派模式，O2O則是用心在了解你的競爭對手，只有善于學(xué)習(xí)別人才能取長補(bǔ)短，而粗暴財(cái)富論則是要用心去了解你的員工，連戰(zhàn)友都不了解如何讓他們與你并肩作戰(zhàn)。
江蘇加盟商能夠自成一派成就江蘇模式，離不開總部對他們的開放式管理。這樣的管理模式使加盟商有更多自主權(quán)和發(fā)揮空間，能夠因地制宜的進(jìn)行經(jīng)營管理。
加盟商的“用心”創(chuàng)造了喬東家一個(gè)個(gè)吉尼斯紀(jì)錄，也推動著喬東家這個(gè)企業(yè)以更快的速度走向成熟。
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