商界導(dǎo)讀：有沒有一種簡單、自動刷墻的涂料？涂料是否適合線上銷售？后來者如何能快速從眾多品牌中突出重圍？金涂寶3D顆粒漆的上市，給出了答案。
【商界招商網(wǎng) 文/雷祖波】在歷史悠久的涂料界，有沒有一種簡單、自動刷墻的涂料?涂料是否適合線上銷售?后來者如何能快速從眾多品牌中突出重圍?已經(jīng)在涂料行業(yè)浸淫12年的莫邦權(quán)，他給出了這個命題的答案。
莫邦權(quán)帶領(lǐng)的金涂寶在強(qiáng)林中以藝術(shù)涂料來細(xì)分市場，成為近年來半路殺出的一匹“黑馬”。
6年前，莫邦權(quán)放棄高薪，選擇自主創(chuàng)業(yè)。在此之前的12年涂料職業(yè)生涯，從一線質(zhì)檢員一直到掌舵技術(shù)總監(jiān)的他，是時候出馬了!
廣東是涂料生產(chǎn)的大本營，順德更被國家授予中國涂料之鄉(xiāng)的美稱，自古“得廣東者得天下”。自2004年7月開始租賃別人的廠房開始生產(chǎn)風(fēng)靡全國的液體壁紙，至金涂寶2008年1月正式在廣東順德成立以來，目前，金涂寶在國內(nèi)20多省市和港澳臺以及中東和東南亞等地已突破500家門店。
盡管莫邦權(quán)本身并未意識到，自己在用互聯(lián)網(wǎng)思維改造行業(yè)，但40歲的他用12年累積的經(jīng)驗(yàn)，以他獨(dú)特的視角，跳出行業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營金涂寶，試圖顛覆傳統(tǒng)涂料業(yè)。
找準(zhǔn)行業(yè)痛點(diǎn)
“迅速崛起的關(guān)鍵點(diǎn)是要基于消費(fèi)者的個性化需求和售后服務(wù)能否解決!”在莫邦權(quán)看來，切割市場的前提在于市場本身還未滿足，這種需求來自：一、市場已存在但是被掩蓋或者說被忽視了;二、需求為新生，需要開辟的。
究竟涂料市場的需求在哪里?莫邦權(quán)用12年經(jīng)歷證明，中國涂料市場實(shí)屬創(chuàng)新少。傳統(tǒng)涂料制造商幾乎是賣的半成品，消費(fèi)者還需要請工匠刷漆。目前家裝涂料分三個環(huán)節(jié)：涂料、輔助涂料和調(diào)色施工，任何一個環(huán)節(jié)有問題都會影響整體效果。
“其實(shí)消費(fèi)者他們想要的是涂墻后的效果，而市場只能提供半成品”，莫邦權(quán)認(rèn)為，巨大需求落差已經(jīng)在消費(fèi)者與廠商之間產(chǎn)生。
通過各種調(diào)研，莫邦權(quán)發(fā)現(xiàn)很多消費(fèi)者在購買后，都會問誰幫他刷漆?顯示情況是大部分都會找路邊施工隊(duì)刷，這種加水多少直接關(guān)系涂料上墻的質(zhì)量好壞。
“要給消費(fèi)者帶來更大便利性，一體化一定會是大趨勢”。
細(xì)分大市場
莫邦權(quán)還發(fā)現(xiàn)另一個痛點(diǎn)：盡管目前市場上的涂料琳瑯滿目，但涂料上墻后的效果卻不甚理想。
在這之前的櫥柜業(yè)也出現(xiàn)同樣情況，后面定制概念出來后，迅速搶得90%以上的市場份額。莫邦權(quán)從中得到啟發(fā)，用定制的概念來細(xì)分市場。
其實(shí)早在2008年莫邦權(quán)在創(chuàng)立金涂寶之前，就以開創(chuàng)者的身份生產(chǎn)液體壁紙，他的這種創(chuàng)新意識和開拓精神以及敢為天下先的勇氣貫穿到整個研發(fā)技術(shù)中，直至后來成為國內(nèi)最大的液體壁紙生產(chǎn)商。
這次他再次跳出原來的“框框”，在行業(yè)野蠻生長期，提出滿足現(xiàn)代都市和80后為主流消費(fèi)群里的風(fēng)格要求，一個“藝術(shù)涂料”的概念在他腦海中迅速成型，正式這種創(chuàng)新意識不斷刺激著莫邦權(quán)在藝術(shù)涂料上大做文章。
誰來解決消費(fèi)者刷漆問題?
成為莫邦權(quán)研發(fā)團(tuán)隊(duì)首要解決的訴求點(diǎn)。很快，公司按他的理念開始執(zhí)行，莫邦權(quán)親自和設(shè)計師一道，開始研究墻面涂料款式的設(shè)計，直至自主研發(fā)出目前風(fēng)靡市場的3D顆粒漆，并正式申請了國家發(fā)明專利，也正是在他對這種用戶需求的基本訴求點(diǎn)上所進(jìn)行的研發(fā)、生產(chǎn)。
3D顆粒漆的上市，解決了售后的痛點(diǎn)，消費(fèi)者甚至在無任何技術(shù)背景下，自行刷漆上墻，且墻面效果能達(dá)到專業(yè)質(zhì)量。
莫邦權(quán)在涂料業(yè)界發(fā)展這么多年，發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)，就是鮮有人研究視覺效果，而他研究后發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過浮雕工藝、風(fēng)干技術(shù)等加工過程，涂料可以呈現(xiàn)出多種多樣的墻面，甚至做出立體感。
金涂寶3D顆粒漆突破了原有技術(shù)，呼吸功能更加明顯，立體感增強(qiáng)，在施工作業(yè)上更加簡單，施工更快。莫邦權(quán)主張涂料不是只有幾種顏色，而是成百上千種款式可供任意選擇。金涂寶把這些設(shè)計分成多個系列，每個系列有近百種款式，讓消費(fèi)者直接根據(jù)效果來選擇產(chǎn)品。
莫邦權(quán)告訴記者，目前金涂寶已經(jīng)生產(chǎn)出高達(dá)幾百種涂料款式，幾千種花色圖案。產(chǎn)品的設(shè)計款式遵從與藝術(shù)接軌的理念，打造“墻面設(shè)計師”“墻面色彩搭配顧問”的概念。
隨著時代審美的進(jìn)化，消費(fèi)者對個性化需求更加強(qiáng)烈。據(jù)相關(guān)媒體報道稱，目前，90%的用戶選擇自主購買，其中作為未來消費(fèi)主力軍的80、90后對個性化、一站式的服務(wù)的需求明顯增加。金涂寶在涂料業(yè)成功切了一塊“藝術(shù)涂料”的市場蛋糕。莫邦權(quán)向記者透露，2013年上半年推出3D顆粒漆，當(dāng)年?duì)I收超過5000萬，今年上半年?duì)I收同比增長20%的份額。
藝術(shù)的小店
在圍繞用戶需求，以涂料本身化解了刷漆上墻的難度。2013年之前，莫邦權(quán)認(rèn)為金涂寶最大的優(yōu)勢，是在產(chǎn)品質(zhì)量上取勝，以地推的方式，贏得300多加盟商合作，并能保持今年上半年20%的增長率。
在此之前，發(fā)展加盟商的渠道和傳統(tǒng)沒有兩樣，一方面通過展會、網(wǎng)盟、競價排名等傳統(tǒng)方式向準(zhǔn)加盟商推廣項(xiàng)目;另一方面，產(chǎn)品通過地推方式——小區(qū)推廣，直接沉到最終端。這種方式效果不錯，但在人力成本上較高，但在近年來互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，人們開始用互聯(lián)網(wǎng)思維來經(jīng)營，鎖定終端就鎖定了加盟商。
金涂寶也有意進(jìn)行020，借助新的模式來設(shè)計渠道的核心，通過線上引流和線下代理商進(jìn)行落地。將之前在阿里巴巴等各大網(wǎng)絡(luò)平臺的合作，以及網(wǎng)店整體由公司運(yùn)行，公司在技術(shù)優(yōu)化、資源整合、專項(xiàng)投放的方式獲取流量，這樣可以網(wǎng)上接收消費(fèi)者下單，職能部門通過就近分配原則，交給代理商門店進(jìn)行后續(xù)服務(wù)執(zhí)行。
這種規(guī)劃落地后，加盟商門店也會發(fā)生變化，轉(zhuǎn)變過去的堆積各種涂料為樣板，配上ipad事先裝進(jìn)的效果圖，之前的雜貨店，現(xiàn)在變成了掛滿一墻“藝術(shù)品”的小而美概念店，僅此庫存也相應(yīng)減少。
之前的傳統(tǒng)模式讓加盟商獲得大收益，如今新的布局設(shè)想著重于加盟商考慮，基于降低加盟商成本，且把網(wǎng)店業(yè)務(wù)同樣給了加盟商，“一增一減”創(chuàng)造更大利潤空間。
轉(zhuǎn)型服務(wù)商
如果說之前是生產(chǎn)商，以質(zhì)量求得發(fā)展。在消費(fèi)多元化時代，餐飲業(yè)海底撈賣的是服務(wù)業(yè)，海爾售后遍布城市和鄉(xiāng)村的每一個角落。涂料業(yè)界，也改變變了，3D顆粒漆在基于消費(fèi)者的需求應(yīng)運(yùn)而生，盡管在研發(fā)階段就考慮施工簡單的因素，但設(shè)計是尤為重要的。從這點(diǎn)出發(fā)，金涂寶力圖改變原來的“坐商”方式，門店工作人員更多要承擔(dān)色彩搭配顧問，工作人員通過3D設(shè)計軟件根據(jù)消費(fèi)者個體需求，定制墻面設(shè)計圖。運(yùn)用自媒體微博、微信等展開營銷。
傳統(tǒng)涂料商做生產(chǎn)，金涂寶做服務(wù)。“從市場發(fā)展趨勢看，未來不會再有經(jīng)銷商存在，渠道商只有一個角色即服務(wù)商，最大的職能和空間就是服務(wù)，做好展示、體驗(yàn)服務(wù)，做好安裝、施工服務(wù)，做好上門、售后服務(wù)，當(dāng)你把服務(wù)做到極致的時候，什么人都不能主宰你。”
莫邦權(quán)力主推行金涂寶與傳統(tǒng)涂料店不一樣，他的想法是拓寬金涂寶的發(fā)展局面，他期待未來5年，金涂寶繼續(xù)以獨(dú)有的市場細(xì)分，以創(chuàng)新的基因來打造“藝術(shù)涂料”。愛好運(yùn)動的莫邦權(quán)解釋，他經(jīng)常組織員工參加籃球等體育活動，是未為了保持充沛精神投入到新的研發(fā)，未來5年以3D顆粒漆為基礎(chǔ)，增加更多元素，豐富產(chǎn)品系列，更加完善產(chǎn)品體系，產(chǎn)值也將從5000萬元達(dá)到2億元以上。
“緊跟用戶需求，由消費(fèi)者驅(qū)動產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新，是金涂寶的戰(zhàn)略選擇。”電話那頭的莫邦權(quán)如是說。
6年間，莫邦權(quán)自稱金涂寶是行業(yè)內(nèi)半路殺出的一匹黑馬，在只注重制造概念，缺乏實(shí)際創(chuàng)新的涂料界，金涂寶試圖走出一條不一樣的路。
