作為一家臺(tái)資企業(yè)，拍檔目前是全球零售信息化解決方案最主要的供應(yīng)商之一。“我們公司總部位于臺(tái)北，在北美、歐洲、日本、韓國(guó)、中國(guó)等地設(shè)有分公司，在上海和臺(tái)北有兩個(gè)工廠。我負(fù)責(zé)中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)，為零售客戶提供POS系統(tǒng)為主體的零售解決方案。目前拍檔在中國(guó)大陸設(shè)立了8個(gè)分公司(辦事處)，為30個(gè)中國(guó)零售商業(yè)百?gòu)?qiáng)客戶，18個(gè)餐飲百?gòu)?qiáng)客戶服務(wù)。拍檔認(rèn)為零售行業(yè)和IT技術(shù)的結(jié)合將會(huì)愈加廣泛和深入。”孫凱鋒介紹道。
 

　　拍檔電子科技(上海)有限公司 副總經(jīng)理 孫凱鋒

　　無(wú)線應(yīng)用與大IT服務(wù)

　　與文明的成熟一樣，隨著時(shí)間的演進(jìn)，零售行業(yè)也發(fā)展得越來(lái)越成熟，中國(guó)的現(xiàn)代零售，從20世紀(jì)80年代末90年代初超市等業(yè)態(tài)出現(xiàn)，經(jīng)過(guò)20多年經(jīng)濟(jì)和商業(yè)的快速發(fā)展，行業(yè)已經(jīng)越來(lái)越細(xì)分了，大賣場(chǎng)、便利店、購(gòu)物中心、傳統(tǒng)百貨店、奧特萊斯、各類專業(yè)店專賣店……業(yè)態(tài)的細(xì)分形式已經(jīng)和發(fā)達(dá)的歐美經(jīng)濟(jì)體相差不多。

　　“隨著這種細(xì)分，對(duì)IT的需求也越來(lái)越多樣，每個(gè)細(xì)分行業(yè)對(duì)pos機(jī)的要求也不一樣，這也恰恰是我們變革的動(dòng)力。”孫凱鋒舉百貨店的例子，“傳統(tǒng)百貨受到購(gòu)物中心、電子商務(wù)等的沖擊，就需要進(jìn)一步細(xì)化管理，從柜臺(tái)式管理轉(zhuǎn)型到單品管理，能夠詳細(xì)管理商場(chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，了解每個(gè)單品的銷售情況，組織相應(yīng)的促銷活動(dòng)，而實(shí)現(xiàn)單品管理，信息化的推進(jìn)是必不可少的。”

　　無(wú)線POS系統(tǒng)在零售中的應(yīng)用是一個(gè)很重要的方面，從2007年拍檔開(kāi)始推出無(wú)線POS的業(yè)務(wù)，2010年，拍檔正式成立了移動(dòng)事業(yè)部，進(jìn)一步推動(dòng)無(wú)線POS在零售行業(yè)的應(yīng)用。

　　無(wú)線技術(shù)本身是成熟的技術(shù)，需要?jiǎng)?chuàng)新的地方是怎么把無(wú)線技術(shù)融入進(jìn)零售的管理，如何讓兩者更好地結(jié)合。零售的每個(gè)細(xì)分行業(yè)的需求是有差異的，都需要相應(yīng)的產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)這些有差異的需求。比如我們有一個(gè)產(chǎn)品，拿起來(lái)是無(wú)線平板電腦，放到底座上就是POS機(jī)，它在服裝和化妝品行業(yè)有一定的市場(chǎng)，但超市和百貨店就不太需要這種設(shè)備，所以，在每個(gè)細(xì)分行業(yè)，怎么利用無(wú)線技術(shù)和IT設(shè)備，是拍檔公司要持續(xù)研究的。中國(guó)零售市場(chǎng)還在快速增長(zhǎng)，我們希望能夠把握未來(lái)的趨勢(shì)。”孫凱鋒說(shuō)。

　　零售行業(yè)的信息化分為三個(gè)部分：硬件設(shè)備、應(yīng)用軟件和信息化服務(wù)，目前中國(guó)零售企業(yè)大部分的投入著眼在硬件和軟件，對(duì)于服務(wù)的投入相對(duì)偏少。以全球的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量，對(duì)服務(wù)的投入會(huì)占到整個(gè)信息化投入的近30%。孫凱鋒表示，隨著社會(huì)的發(fā)展，中國(guó)企業(yè)對(duì)信息化服務(wù)的需求正在增長(zhǎng)，拍檔也計(jì)劃迎合市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，完善服務(wù)體系，為客戶提供更好的服務(wù)。“拍檔將向拍檔的客戶提供全面的IT產(chǎn)品服務(wù)。這現(xiàn)在有個(gè)叫法，叫做大IT服務(wù)，就是為客戶提供完整的信息化服務(wù)的解決方案。”

　　從被動(dòng)營(yíng)銷到主動(dòng)營(yíng)銷

　　孫凱鋒坦誠(chéng)拍檔是一個(gè)相對(duì)保守的公司，在營(yíng)銷上也是如此。在2010年之前，拍檔都是被動(dòng)地營(yíng)銷，僅通過(guò)客戶的口碑和項(xiàng)目的品質(zhì)來(lái)影響到其他客戶。

　　保守的結(jié)果之一是穩(wěn)定，被動(dòng)營(yíng)銷階段，拍檔的業(yè)務(wù)基本每年都保持著15%左右的增長(zhǎng)。但發(fā)展到一定階段，企業(yè)需要新的增長(zhǎng)動(dòng)力，而2010開(kāi)始轉(zhuǎn)向主動(dòng)營(yíng)銷后帶給拍檔的也確實(shí)令人欣喜，2011年的年增長(zhǎng)達(dá)到27%。

　　“主動(dòng)營(yíng)銷實(shí)踐一年多來(lái)，效果是明顯的，也讓更多的零售企業(yè)了解了我們拍檔的合作理念和能力。首先，我們要在行業(yè)內(nèi)向目標(biāo)客戶介紹我們的品牌和走向;其次，讓我們的客戶了解零售IT的發(fā)展情況，分享一些我們對(duì)零售行業(yè)的分析結(jié)果;第三，我們會(huì)跟零售行業(yè)的合作伙伴配合，相互支持。”

　　為了更好地了解零售行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，深入了解客戶的需求，并提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，在主動(dòng)營(yíng)銷的同時(shí)，拍檔加大了對(duì)行業(yè)的研究，從宏觀市場(chǎng)到每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，都將進(jìn)行相應(yīng)的研究。

　　“為了進(jìn)一步影響和帶動(dòng)市場(chǎng)，拍檔對(duì)每個(gè)細(xì)分業(yè)態(tài)都在建立報(bào)告，打造內(nèi)部的“知識(shí)倉(cāng)庫(kù)”，去充實(shí)武裝售前、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品等方面的員工的頭腦。當(dāng)員工的知識(shí)達(dá)到一定程度，才能帶動(dòng)客戶前進(jìn)。” 孫凱鋒表示，“拍檔啟動(dòng)行業(yè)的研究工作已經(jīng)兩年，現(xiàn)在還只算是處于起步階段，針對(duì)拍檔已經(jīng)涉及的細(xì)分業(yè)態(tài)做具體分析，分析每個(gè)細(xì)分業(yè)態(tài)的歷史發(fā)展?fàn)顩r、現(xiàn)有模式、每種模式的特點(diǎn)及對(duì)應(yīng)的IT需求。例如：餐飲行業(yè)的信息化上，收銀只是其中一環(huán)，廚房也需要信息化的管理，以實(shí)現(xiàn)廚房庫(kù)存的管理和廚房?jī)?nèi)各項(xiàng)流程的管理;店面需要通過(guò)IT解決方案實(shí)現(xiàn)與顧客的信息互動(dòng)。 只有對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)都深入了解，才能給客戶帶來(lái)“量身定做”的解決方案”

　　國(guó)際視野和本土化的結(jié)合

　　在孫凱鋒看來(lái)，把十幾年對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和拍檔的國(guó)際視野相結(jié)合，也是拍檔的優(yōu)勢(shì)之一。“拍檔是一個(gè)國(guó)際化的企業(yè)，和其他許多跨國(guó)企業(yè)一樣，非常注重本土化，扎根中國(guó)，深刻了解中國(guó)零售業(yè)每一次變革和發(fā)展，了解中國(guó)的市場(chǎng)需求，在競(jìng)爭(zhēng)和合作中不斷學(xué)習(xí)、不斷成長(zhǎng)。拍檔公司利用全球化的視野，結(jié)合本土需求，目前每年都會(huì)推出四五款的專業(yè)化的新產(chǎn)品來(lái)滿足客戶的需求。”

　　因地制宜是必要的，孫凱鋒舉了一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，歐美國(guó)家的左撇子多，所以POS的刷卡設(shè)備會(huì)設(shè)置在上邊，而在中國(guó)，一般是設(shè)置在右邊;還有，因?yàn)闅W美市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)相對(duì)安全可靠，有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，所以刷卡設(shè)備做得都很標(biāo)準(zhǔn)，容錯(cuò)率很低，但中國(guó)的客觀環(huán)境，所以必須提高刷卡設(shè)備的容錯(cuò)率，否則會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)無(wú)法讀取的情況。

　　“結(jié)合不同區(qū)域的特色，拍檔在設(shè)計(jì)一款產(chǎn)品時(shí)都會(huì)有側(cè)重點(diǎn)，比如有的側(cè)重歐美市場(chǎng)，有的側(cè)重中國(guó)市場(chǎng)。其實(shí)，包括一些防水、密封等的特別制作也是針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的需求開(kāi)發(fā)的。”孫凱鋒認(rèn)為，因地制宜的改善能夠提高本土的客戶滿意度，提高用戶體驗(yàn)，“未來(lái)，我們還是會(huì)一方面把握國(guó)際趨勢(shì)，深入研究零售細(xì)分后的走向和需求，優(yōu)化公司體系，一方面針對(duì)本土各個(gè)區(qū)域和企業(yè)的需求，適時(shí)地推出針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)。”

　　

　　Q&A：

　　拍檔側(cè)重的客戶是中高低端中的哪一些，目前主要的市場(chǎng)是哪些區(qū)域?

　　孫凱鋒：我們堅(jiān)持渠道的銷售模式，渠道也已經(jīng)比較穩(wěn)定，在每個(gè)省都有我們簽約的伙伴，在不同的行業(yè)我們也有行業(yè)伙伴，例如餐飲行業(yè)等。

　　我們的市場(chǎng)和各個(gè)區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和當(dāng)?shù)亓闶凼袌?chǎng)的發(fā)展程度是有關(guān)系的，目前來(lái)看，華東和華北的市場(chǎng)相對(duì)比較大。

　　任何一個(gè)行業(yè)都會(huì)呈現(xiàn)金字塔型，在POS系統(tǒng)這個(gè)行業(yè)，我們主要做的是中大型的客戶，例如：中石化的便利店、聯(lián)想專賣店、中百集團(tuán)、永和大王、味千拉面等。中小型的客戶主要是由我們的代理商去服務(wù)，通過(guò)營(yíng)銷、技術(shù)等方面和合作伙伴實(shí)現(xiàn)溝通和協(xié)作，然后再通過(guò)合作伙伴去傳達(dá)我們的理念，影響客戶。

　　從貴公司和您的角度，在信息化方面，您還有其他什么想對(duì)零售商說(shuō)的話?

　　孫凱鋒：第一，希望企業(yè)能認(rèn)識(shí)到信息化對(duì)企業(yè)的幫助，零售企業(yè)要做規(guī)模，必須要標(biāo)準(zhǔn)化，而信息化是做標(biāo)準(zhǔn)化最好的工具，希望大家進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到信息化對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期的幫助。

　　第二，在信息化實(shí)行的過(guò)程中，會(huì)有很多種情況和問(wèn)題，想要實(shí)現(xiàn)信息化的最優(yōu)配置和效果，企業(yè)需要和IT供應(yīng)商一起，同心協(xié)力，不能只依靠IT供應(yīng)商單方面的努力。希望大家都有一種寬容的、積極參與的態(tài)度，跟IT 企業(yè)一起去完成信息化的建設(shè)。

　　第三，希望未來(lái)零售行業(yè)能提升對(duì)正版的認(rèn)識(shí)，我相信隨著中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展得越來(lái)越規(guī)范，大家也會(huì)越來(lái)越遵守規(guī)則。其實(shí)，我們所做的一切也都是希望這個(gè)行業(yè)健康發(fā)展。

　　鏈接：　　

　　1

　　孫凱鋒先生目前任拍檔電子科技(上海)有限公司副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)POS產(chǎn)品線在中國(guó)大陸市場(chǎng)的營(yíng)銷工作和渠道拓展，專注于中國(guó)大陸零售行業(yè)的市場(chǎng)研究。他擁有東南大學(xué)工學(xué)學(xué)士、澳大利亞莫納仕大學(xué)(Monash University)數(shù)字通訊專業(yè)證書、中歐商學(xué)院MBA學(xué)位，1994年開(kāi)始從事IT技術(shù)相關(guān)行業(yè)，曾在多家IT技術(shù)設(shè)備企業(yè)任職，1998年加入拍檔集團(tuán)，先后出任華東地區(qū)業(yè)務(wù)總監(jiān)、大南方區(qū)業(yè)務(wù)總監(jiān)，有豐富、扎實(shí)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)IT技術(shù)在零售行業(yè)的運(yùn)用有深刻理解。