11月27日,在移動零售服務(wù)商有贊的五周年感恩答謝會上,有贊聯(lián)合硬件廠商“商米”一起發(fā)起了“新零售實(shí)踐場的共建計劃”。并邀請Brookstone、新希望乳業(yè)、多樣屋、圖普科技、幸福西餅、昌寧號、奈瑞兒、花點(diǎn)時間等品牌一起實(shí)踐。
有贊CEO白鴉表示,新零售的業(yè)務(wù)探索,是一條知道方向不知道如何行走的路,需要更多人一起踐行、實(shí)踐,并不斷完善經(jīng)營體系,是這個階段最重要的事情。
在白鴉看來,如何做好新零售,一定要記住九個字,那就是人、貨、場;進(jìn)、銷、存;人、財、物。
白鴉說,中國的人口紅利沒有了,社會零售品總額每年的增長在下降,而且基本上今年不會超過7%了,當(dāng)然,最可怕的是,人口紅利沒有了,那些人還不是你的,過去20年以前,父輩們做生意的時候,如果你能夠拿到一個品牌的代理商躺在家里一定可以賺錢,10年以前如果有好的門面房一定可以躺在家里賺錢,但是現(xiàn)在這兩個事兒都不靈了,因?yàn)槿丝诩t利沒有了,沒有客戶就不行了,這是我們面對的真正的問題,當(dāng)然這里的問題表象上是電商在增長、門店生意不好、競爭大,背后原因就是顧客不是你的,且人口紅利沒有了。
這個背后,必須要重視一個問題,那就是私有化你的客戶資產(chǎn)。
今天的零售品牌怎樣才算有價值,有一個公式:收益=商品×客戶的平方。一個商家的收益來源于能夠給顧客提供什么樣的商品和服務(wù),就是供應(yīng)鏈,供應(yīng)鏈要不斷升級,千萬不要再看交易額沒有意義。最值錢是多少復(fù)購的客戶和多少客戶給你帶來新的客戶,以及你的供應(yīng)鏈不斷升級的能力,這才是零售商未來的真正價值,我們把這個叫做“單客經(jīng)濟(jì)”。
以有贊商家重慶“果琳”為例,它把門店的客戶變成線上粉絲,在哪里開店都由粉絲說了算,開新店前開始線上促銷, 藍(lán)莓1元秒殺售出了20000份。同時要求在開業(yè)后三天內(nèi)到店自提,顧客到店提貨時再引導(dǎo)他們購買其它水果,3天賣出了60萬。
“過去開店是消費(fèi)者需要買什么去逛街,于是你的店用品類在管理的,過去消費(fèi)者按照需求找,所以按照需求品類經(jīng)營這個店。如今的年輕消費(fèi)者不再是因?yàn)橛行枨蟛湃ス浣?,他們的逛街是因?yàn)樾枰浣侄浣?,所以,?jīng)營方式從品類到了場景和生活方式的經(jīng)營,越來越多商家開始用生活場景構(gòu)成多個品類的混合經(jīng)營的模式,按照它做服務(wù)的那個人群的生活方式來劃分,而且這種混合經(jīng)營模式帶來一個特別有意思的效果,就是和經(jīng)營的模式等于混合坪效,比如說眼下最火的超級物種以及盒馬鮮生都是典型的實(shí)踐場景。”白鴉表示。
白鴉認(rèn)為,場最大的變量是互聯(lián)網(wǎng),因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)不是看新聞、泡妞的工具了,而變成了中國人最重要的生活方式,尤其是移動社交的到來,讓線上線下的所有商人不得不觸網(wǎng)、不得不用互聯(lián)網(wǎng)。而互聯(lián)網(wǎng)成為一種生活方式以后,移動社交也變成了中國人最重要的生活方式了。
而社交和電商的結(jié)合,可能是電商下一波真正的變量,這就是場在發(fā)生變化,不再是那一畝三分地。如今,從微信群、朋友圈到公眾號再到搜索、廣告、小程序三浪疊加的流量組合即將爆發(fā)。
微信把搜索廣告、瀏覽軌跡給了小程序,這些流量通過分銷、自媒體傳遞給商家,從而帶來新顧客。這波新顧客再被商家通過新的運(yùn)營方式轉(zhuǎn)化為老顧客,老顧客通過朋友圈分享又帶來新顧客,這是典型的互聯(lián)網(wǎng)模式下的三浪疊加。
毫無疑問,互聯(lián)網(wǎng)帶來了新的魅力,而且這個互聯(lián)網(wǎng)魅力讓我們看到了移動網(wǎng)絡(luò)將一定是中國人最大的消費(fèi)場景,如果再加上小企業(yè)的移動廣告、朋友圈廣告、自媒體分銷幫助你觸動起來,三浪疊加會變的非??膳?。這是我們看到零售經(jīng)營里最重要的“人”、“貨”、“場”在發(fā)生變化。
購物目的地和出發(fā)地的結(jié)合是已經(jīng)逐漸在發(fā)生了,移動互聯(lián)網(wǎng)一樣會成為購物目的地,所以社交網(wǎng)絡(luò)將是中國人最大的購物生活場景,比任何一個線下的商超加起來都大,比任何一個購物平臺都大,這是一個不容置疑的趨勢了。
當(dāng)然,如果想玩轉(zhuǎn)人、貨、場,沒有進(jìn)、銷、存的支持是轉(zhuǎn)不起來的,企業(yè)的背后就是人、財、物。過去10年,商家的需求從一個算賬軟件、進(jìn)銷存軟件到現(xiàn)在的“全渠道、一體化、互聯(lián)網(wǎng)化”系統(tǒng)。
白鴉認(rèn)為,做好以上這九個字,最終目標(biāo)歸結(jié)起來就是兩個:給消費(fèi)者提供更好的體驗(yàn)、不斷提高商家的經(jīng)營效率。
這也正是有贊在新零售實(shí)踐和門店產(chǎn)品開發(fā)過程中追求的目標(biāo)。一方面通過牽手計劃把有贊微商城和商家線下系統(tǒng)打通,另一方面通過有贊零售、有贊餐飲、有贊美業(yè)等門店產(chǎn)品幫商家實(shí)現(xiàn)全渠道一體化經(jīng)營。
Brookstone中國董事長辛克俠表示,新零售課題太大了,這是一個很系統(tǒng)化的工程,在這九個字的基礎(chǔ)上,要么系統(tǒng)化的做的更快、更新、更好,要么在單點(diǎn)聚焦突破,這里第一還是以人為中心,我理解的新零售怎樣立足這個定義,實(shí)際上就是消費(fèi)者的消費(fèi)需求發(fā)生了新的變化,否則新零售不存在,新零售定義的標(biāo)準(zhǔn)到底以什么為主來新老結(jié)合是消費(fèi)者的需求,他們的痛點(diǎn)發(fā)生了新的變化。圍繞它,通過白鴉說的九個字去不斷的提高各自所在企業(yè)和行業(yè)的效率、內(nèi)容、供應(yīng)鏈、渠道、技術(shù),后面把各自的組織用生態(tài)、開放、鏈接、高效的形態(tài)進(jìn)行賦能和可持續(xù)。