一間門面房，一道卷簾門，開門做生意，關(guān)門過日子；服裝、五金、食品、玩具，商品種類五花八門。大進(jìn)大出的買賣不多，滴滴答答的訂單卻不少。散布在全國各地的小微商戶，怎么融入金融市場？如果他們想安裝POS機(jī)，方便顧客刷卡消費(fèi)，怎么解決？去年一年，第三方支付企業(yè)匯付天下挖掘了100萬 “卷簾門商戶”，讓一批小企業(yè)主和個體戶用上了各種“解渴”的金融產(chǎn)品。
匯付天下成立7年，交易額從數(shù)億元發(fā)展到過萬億元，在基數(shù)日益龐大的近兩年仍保持翻番增長。總裁周曄認(rèn)為，匯付天下的成長基因就是不斷創(chuàng)新，走差異化競爭之路。把金融服務(wù)深入到城市的毛細(xì)血管，不遺余力挖掘小微商戶，是未來發(fā)展的一片藍(lán)海。
從“傍大款”到“親草根”
2011年，匯付天下拿到央行頒發(fā)的首批支付牌照，而且是全業(yè)務(wù)牌照，不僅能做線上支付，還可做線下收單等業(yè)務(wù)。面對更廣闊的市場空間，周曄決定及時調(diào)整戰(zhàn)略。
匯付天下成立最初4年，通過“傍大款”迅速發(fā)展。航空領(lǐng)域從東航、南航、國航等大戶入手；基金公司搞定華夏、易方達(dá)、南方等。至今仍牢牢占據(jù)航空領(lǐng)域支付50%的市場份額，在基金領(lǐng)域匯付天下也一枝獨(dú)秀。
發(fā)展線下業(yè)務(wù)，周曄意識到?jīng)]有“大款”可以靠。“上海等一線城市的POS機(jī)等終端消費(fèi)結(jié)算基本被銀聯(lián)、各家銀行等傳統(tǒng)金融行業(yè)覆蓋，與其在紅海中廝殺，不如另辟蹊徑。傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)其實(shí)只服務(wù)了20%的‘高富帥’客戶，80%的‘吊絲’被忽略了。”他認(rèn)為，中國約有1100萬家注冊小企業(yè)，還有6000萬個體工商戶，在流通領(lǐng)域賺小錢的“草根”，才是匯付天下開辟市場的突破點(diǎn)。
“服務(wù)小微企業(yè)，口號喊得很響，但真正做起來，很難。主要是因為小微企業(yè)太分散，服務(wù)成本高，操作不規(guī)范，財務(wù)報表、抵押、擔(dān)保都沒有。我們必須重新設(shè)計流程，創(chuàng)新服務(wù)模式，為他們提供金融支付和增值服務(wù)。這是傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)不屑于做、也很難突破的領(lǐng)域。”
讓“小微”服務(wù)“小微”
可是，到哪里把藏在犄角旮旯的小商戶挖掘出來，激活他們的金融需求？
周曄的方法是，用“小微”服務(wù)“小微”，先組織、培訓(xùn)一群“掃街”團(tuán)隊，一家家去敲開卷簾門后的商戶，用細(xì)致入微的水磨功夫，把他們吸引到匯付天下的平臺中。
去年，匯付天下在全國發(fā)展了500個代理服務(wù)商團(tuán)隊，共2萬多人。由他們負(fù)責(zé)挖掘商戶，了解需求，上門安裝終端機(jī)。
怎么讓2萬多人統(tǒng)一在匯付天下的指揮棒下？秘訣是搭建互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺。比如，烏魯木齊有一個商戶被服務(wù)商挖掘出來后，匯付天下在平臺上提供了標(biāo)準(zhǔn)合同，商戶提交身份、信用信息，后臺系統(tǒng)根據(jù)與工商、公安聯(lián)網(wǎng)獲取的信息來判斷真?zhèn)?，評定信用等級。驗證后與商戶簽約，并派單給POS機(jī)的生產(chǎn)廠商，最后快遞給商戶，由服務(wù)商上門安裝。
“互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺能有效打破地域、規(guī)模等限制，讓金融支付‘走基層’。銷售、簽約、運(yùn)營、結(jié)算、裝機(jī)等，所有環(huán)節(jié)都圍繞這個平臺工作。我們把支付行業(yè)做得像制造業(yè)一樣。每個人的工作時間在平臺上都是經(jīng)過精心計算的，跟流水線一樣操作，要做得非常精細(xì)。”
正是這種精細(xì)，匯付天下將一般5至7天的POS收單服務(wù)周期縮短至1天。除了服務(wù)效率，平臺還嚴(yán)格控制風(fēng)險，城鎮(zhèn)鄉(xiāng)各級代理人與合作伙伴都被納入風(fēng)控體系。每個商戶一天結(jié)算了多少，資金有沒有到位，哪些可能有風(fēng)險，平臺上都能看到。
創(chuàng)新產(chǎn)品讓服務(wù)更貼肉
“中小微商戶的金融需求其實(shí)很強(qiáng)烈。把他們吸引到平臺里，我們就能開發(fā)多種產(chǎn)品。雖然單個商戶收益不高，但這是一個巨大的群體，我們很容易做出規(guī)模效益。”
周曄舉例說，有一家小商戶每月刷卡流水約十萬元，要在銀行活期存半個月才會拿出去進(jìn)貨，而活期存款的收益微乎其微。針對這種情況，匯付天下開發(fā)了一款“生利寶”產(chǎn)品，商戶可以把每天的刷卡消費(fèi)及時轉(zhuǎn)進(jìn)去，要進(jìn)貨時，只需提前一天簡單操作，就可隨時使用資金。一個月下來，商戶可以多五六百元收入。
小微商戶資金緊張怎么辦？和匯付天下合作6個月以上的客戶，只要符合條件，可借助匯付天下向銀行申請一定金額的信用貸款。“我們可從后臺觀察到商戶進(jìn)賬的情況，從刷卡和現(xiàn)金的比例中計算出業(yè)務(wù)量和收益率。以交易為基礎(chǔ)的信用，能實(shí)時了解商戶是否有銷售或流動性問題，這比以抵押為基礎(chǔ)的信用更優(yōu)越，銀行可根據(jù)這些數(shù)據(jù)向商戶提供貸款。”
第三方支付已進(jìn)入微利時代，周曄覺得，拼價格、拼市場都不是出路，企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動力唯有創(chuàng)新，小微金融將是匯付天下深耕的沃土。
